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　　(三)客户风险特征和其他理财特征分析

　　1.客户的风险特征

　　由于不同客户对待风险的态度是不同的，因此客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素。

　　(1)客户风险特征构成

　　客户风险特征由三个方面构成：

　　①风险偏好。反映的是客户主观上对风险的基本态度。影响因素很多，也很复杂，但与客户所处的文化氛围、成长环境有密切关系。

　　②风险认知度。反映的是客户对风险的主观评价。一般情况，人们对风险的认知度往往取决于他的知识水平和生活经验。不同的人对同一风险的认知度是不同的。

　　③实际风险承受能力。反映的是风险在客观上对客户的影响程度。同一风险对不同人的影响是不一样的。

　　三个方面的因素共同构成了客户的风险特征。对不同风险特征的人，应该采取不同的理财策略。

　　【例题】通常说美国人喜欢冒险，中国人追求平安是福。这反映了两国理财客户的风险特征是( )。

　　A.风险分布

　　B.风险认知度

　　C.风险偏好

　　D.风险承受力

　　『正确答案』C

　　『答案解析』风险偏好反映的是客户主观上对风险的态度。与其所处的文化氛围、成长环境等有很深的联系。

　　(2)客户风险特征的分析方法

　　客户风险特征可以用客户风险承受能力和风险承受态度两个指标来分析：

　　①风险承受能力评估

　　风险承受能力

　　总分(100分)=年龄因素分数+其他因素分数

　　年龄因素：总分50分，25岁以下者50分，每多一岁减1分，75岁以上0分;

　　其他因素：总分50分

　　其他因素评估表

　　【例题】小张今年24岁，是财经类的本科生，国家公务员，未婚，无自用住房，没有投资经验。则他的风险承受能力评分为( )。

　　A.82

　　B.80

　　C.77

　　D.75

　　『正确答案』A

　　『答案解析』风险承受能力评分=年龄因素分数+其他因素分数

　　(1)小张24岁小于25岁，年龄得分50分;

　　(2)其他因素主要为就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验和投资知识分别得分10分、10分、2分、2分和8分。因此总得分82分。

　　2.客户其他理财特征

　　除了风险特征以外，还有许多其他理财特征会对客户的理财方式和产品选择产生影响：

　　(1)投资渠道偏好。

　　通常客户由于个人的知识、经验、工作或社会关系等原因而对某类投资渠道有特别的喜好或厌恶。

　　理财师要尊重客户的这种偏好，不能用自己的偏好代替或影响客户的理财安排。

　　(2)知识结构。

　　(3)生活方式(生活、工作习惯)。如工作繁忙的职业经理人很难有时间去盯盘炒股。

　　(4)个人性格。比如客户不喜欢别人越俎代庖。

　　(四)客户理财需求和目标分析

　　1.客户理财需求和目标

　　(1)短期目标(休假、购新车、存款等，5年)

　　(2)中期目标(子女教育储蓄、按揭购房等)

　　(3)长期目标(退休安排、遗产安排)

　　但须结合客户财务状况和具体目标进行细分或补充。

　　2.客户的其他理财要求

　　(1)收入保护(预防失去工作能力而造成生活困难等)

　　(2)资产保护(财产保险等)

　　(3)客户死亡情况下的债务减免

　　(4)投资目标与风险预测之间的矛盾

　　3.结合客户理财需求、目标及产品市场风险情况等确定个人理财目标(参考内容)

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