统计业务知识辅导：消费者购买动机分析(4)

更新时间：2011-09-20 09:27:30 来源：|0

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　　启示之三：同样宣传看价格

　　调查中，城镇满意广告宣传的“活力28”占68.49%，“新一代”占72.27%。就宣传而言，两者差距不大。但销售量却有差别，在352户中购买“新一代”的有81户，购买“活力28”的为132户。这其中的价格因素是不容忽视的。

　　由表5看出，城镇居民对价格非常满意和比较满意的，“活力28”户数共为106户，占44.53%;“新一代”共有96户，占40.33%。它们之间相关4.3个百分点，对其销售量有较大影响。“活力28”销售价格为3.40元，“新一代”为4.46元。由于收入水平的差异，导致对价格承受力也不同，从而对其销售量也有很大程度的影响。这就启发企业应针对不同的消费对象制定合理的价格。

　　表5　　××城乡居民对洗衣粉价格满意程度对比表(%)

　　启示之四：同样价格看包装

　　价格是依据产品成本、质量和供求关系制定的。在市场上出售的洗衣粉中，“省略8”和“一枝花”价格相近。但从市占有率看，“活力28”占37.5%，而“一枝花”只占7.10%。这种差异与商品的也有紧密的联系。

　　城镇居民对包装满意的“活力28”占65.55%，“一枝花”占47.90%。调查中，一些居民告诉我们，他们对“活力28”的包装很欣赏，不仅包装上采用了袋装，而且还有适合消费心理的大小桶装，更加出色的是它具有里外两层防潮的特点。

　　结合以上启示，我们对日用消费品生产厂家提出如下建议：

　　(一)以质量为中心狠抓广告宣传。在抓好质量的前提下，运用多种媒体广泛宣传，提高产品知名度。这里必须指出的是，产品的载体是企业，在提高产品知名度的同时企业也应当利用多种形式、多种场合，如：举办新闻发布会、赞助公益事业，来提高企业知名度，树立良好形象。

　　(二)针对不同对象对同一产品实行两种包装。由于城乡之间的收入水平有差异，城镇居民有能力购买质量好且包装精的产品，农村居民则重视内在质量不太关心包装。为此，生产厂家可采取多种包装形式。即精装适用于城镇，简单包装适用于农村。

　　(三)根据不同地区的消费水平制订不同价格。产品价格是影响产品销售的重要因素，价格的高低关系到企业销售收入的多少。商品的市场价格往往受到供求关系及消费水平的影响。期中消费水平是由消费者对不同价格的承受能力来决定的。如，同一产品在沿海地区价格高一些，居民可以接受;而在内地价格偏高，居民就难以接受。因此，在销售过程中，可根据当地的消费水平，在确保盈利的前提下，适当浮动价格。

　　一、启示

　　(一)在社会主义市场经济条件下，消费者购买动机调查是企业统计的一个重要课题。所谓购买动机，就是指通过购买商品来满足个人需求的欲望。购买动机调查可以使各种促销活动收到最佳效果，更好地满足消费者的需求。本案例通过购买动机调查，提示出洗衣粉市场竞争的规律，体现出购买动机调查的重要意义。

　　(二)进行统计分析，需要两种知识的结合，一种是对分析对象的了解，另一种是对各种统计分析方法的了解。本案例涉及到营销学、市场学的一些理论，例如购买动机、市场竞争的各种手段;根据调查对象和调查内容，选择了问卷调查这一方法，设计了反映消费者购买动机的有关项目，并运用结构相对数指标反映居民对洗衣粉质量、宣传、价格、包装等方面的满意程度。这些调查分析方法较好地适应了分析对象的要求，收到了良好的效果。

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