2014年银行从业《个人贷款》第二章重点:市场选择和定位

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　　市场选择和定位

　　1.市场选择

　　目标市场的选择与银行的经营状态有很大关系，一旦银行将现有的和潜在的市场进行细分，它就可以进一步分析这些细分市场，并 确定它能够为哪些细分市场提供更好的服务。银行最终选择的目标市场是它认为最有吸引力的，即符合其经营目标和策略的一组客户。选定目标市场后，银行可对这 些客户群体选择有针对性的营销策略，银行将为他们设计产品、制定价格，运用对其有吸引力的促销手段，建立适合他们的营销渠道。

　　(1)市场选择的意义

　　①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。

　　②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。

　　③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。

　　④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。

　　⑤市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。

　　(2)市场选择的标准

　　银行能否有效地选择目标市场，直接关系到营销的成败以及市场占有率。

　　2.市场定位

　　(1)银行市场定位的含义

　　所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置。考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。

　　市场定位是银行市场营销过程中重要的决策。

　　(2)银行市场定位的原则

　　(3)银行市场定位的步骤

　　银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求分析的基础上。具体地说，银行个人贷款产品的市场定位过程包括识别重要属性、制作定位图、定位选择和执行定位四个步骤。

　　(4)银行市场定位策略

　　根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，这些定位策略涉及银行经营的不同方面，但它们之间并不矛盾，可以同时并存。

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