2014年银行从业《个人贷款》第二章重点:市场细分

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　　市场细分

　　市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔?斯密首先提出来的一个概念。它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。

　　1.银行市场细分的定义

　　所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。每一个需求特点相似的消费者群就是一个细分市场，亦称“子市场”或“亚市场”，不同细分市场的消费者对同一产品的需求与欲望存在着明显差别，而属于同一细分市场的消费者，其需求与欲望则非常相似。对于银行来说，由于市场具有不确定性，银行经营者不可能一成不变地在一个区域内开展业务，同时，不同的金融产品也有不同的服务对象，这就要求银行必须把市场和客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合的位置。

　　2.银行市场细分的作用

　　市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用主要表现在以下几个方面：

　　(1)有利于选择目标市场和制定营销策略;

　　(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;

　　(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

　　通过市场细分，银行可以有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，集中人力、物力、财力以及其他资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动全局发展，全面提高银行的经济效益。

　　3.市场细分的原则、标准与策略

　　(1)市场细分的原则

　　①可衡量性原则。

　　②可进人性原则。

　　③差异性原则。

　　④经济性原则。

　　(2)市场细分的标准

　　个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等。

　　(3)市场细分的策略

　　银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。

　　①集中策略。

　　②差异性策略。

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