2014年银行从业《个人贷款》第二章重点:网点机构营销

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　　网点机构营销

　　网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体，迄今为止，网点机构营销仍然是银行最重要的营销渠道。

　　1.网点机构营销渠道分类

　　网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，主要有：

　　(1)全方位网点机构营销渠道

　　它为公司和个人提供各种产品和全面的服务。

　　(2)专业性网点机构营销渠道

　　专业性网点机构有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。

　　(3)高端化网点机构营销渠道

　　这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。

　　(4)零售型网点机构营销渠道

　　此类机构不做批发业务，专门从事零售业务。随着一家银行在同一城市批发业务的集中营销管理，支行以及以下分支机构逐步演化为零售型分支渠道。

　　2.“直客式”个人贷款营销模式

　　为尽快提升服务客户的综合能力，很多银行推出了全新的个人贷款营销模式――“直客式”个人贷款业务。所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

　　以个人住房贷款为例，这种“直客式”营销模式让客户可以摆脱房地产商指定银行贷款的限制，购房者完全可以自主地选择贷款银行。直接接触银行，而不是通过开发商或者中介公司间接地办理业务，免去了中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白。它的特点在于买房时享受一次性付款的优惠，主要包括房价折扣、少交税费，保险、律师和公证一站式服务，各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制等。

　　与此同时，“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求，做熟悉的客户，从而有效防止“假按揭”，提高风险防范能力，同时培育和发展长期、优质的客户群，开展全方位、立体式的业务拓展。

　　“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”，成为银行提升个人贷款业务竞争力的重要手段。

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