2012年助理物流师考试辅导：销售物流概述

　　销售物流是指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。

　　销售物流是企业物流系统的最后一个环节，是企业物流与社会物流的又一个衔接点。它与企业销售系统相配合，共同完成产成品的销售任务。销售活动的作用是企业通过一系列营销手段，出售产品，满足消费者的需求，实现产品的价值和使用价值。

　　2．销售物流过程

　　销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。

　　3．销售物流的主要环节转自环 球 网 校edu24ol.com

　　（1）产品包装

　　销售包装的目的是向消费者展示、吸引顾客、方便零售。

　　运输包装的目的是保护商品，便于运输、装卸搬运和储存。

　　（2）产品储存

　　储存是满足客户对商品可得性的前提。

　　通过仓储规划、库存管理与控制、仓储机械化等，提高仓储物流工作效率、降低库存水平、提高客户服务水平。

　　帮助客户管理库存，有利于稳定客源、便于与客户的长期合作。

　　（3）货物运输与配送

　　运输是解决货物在空间位置上的位移。

　　配送是在局部范围内对多个用户实行单一品种或多品种的按时按量送货。通过配送，客户得到更高水平的报务；企业可以降低物流成本；减少城市的环境污染。要考虑制定配送方案，提高客户服务水平的方法和措施。

　　（4）装卸搬运

　　装卸是物品在局部范围内以人或机械装入运输设备或卸下。搬运是对物品进行水平移动为主的物流作业。

　　主要考虑：提高机械化水平、减少无效作业、集装单元化、提高机动性能、利用重力和减少附加重量、各环节均衡、协调、系统效率最大化。

　　（5）流通加工

　　根据需要进行分割、计量、分拣、刷标志、拴标签、组装等作业的过程。

　　主要考虑：流通加工方式、成本和效益、与配送的结合运用、废物再生利用等。

　　（6）订单及信息处理

　　客户在考虑批量折扣、订货费用和存货成本的基础上，合理地频繁订货；企业若能为客户提供方便、经济的订货方式，就能引来更多的客户。

　　（7）销售物流网络规划与设计

　　销售物流网络，是以配送中心为核心，连接从生产厂出发，经批发中心、配送中心、中转仓库等，一直到客户的各个物流网点的网络系统。

　　主要考虑市场结构、需求分布、市场环境等因素。转自环 球 网 校edu24ol.com

　　4．销售物流模式

　　销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。

　　（一）生产企业自己组织销售物流

　　这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一。也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。

　　生产企业自己组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成生产的继续。生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节。而且，这个经营环节是和用户直接联系、直接面向用户提供服务的一个环节。在企业从"以生产为中心"转向以"市场为中心"的情况下，这个环节逐渐变成了企业的核心竞争环节，已经逐渐不再是生产过程的继续，而是企业经营的中心，生产过程变成了这个环节的支撑力量。

　　生产企业自己组织销售物流的好处在于，可以将自己的生产经营和用户直接联系起来，信息反馈速度快、准确程度高，信息对于生产经营的指导作用和目的性强。企业往往把销售物流环节看成是开拓市场、进行市场竞争中的一个环节，尤其在买方市场前提下，格外看重这个环节。

　　生产企业自己组织销售物流，可以对销售物流的成本进行大幅度的调节，充分发挥它的"成本中心"的作用，同时能够从整个生产者企业的经营系统角度，合理安排和分配销售物流环节的力量。

　　在生产企业规模可以达到销售物流的规模效益前提下，采取生产者企业自己组织销售物流的办法是可行的，但不一定是最好的选择。主要原因，一是生产者企业的核心竞争力的培育和发展问题，如果生产者企业的核心竞争能力在于产品的开发，销售物流可能占用过多的资源和管理力量，对核心竞争能力造成影响；二是生产企业销售物流专业化程度有限，自己组织销售物流缺乏优势；三是一个生产企业的规模终归有限，即便是分销物流的规模达到经济规模，延伸到配送物流之后，就很难再达到经济规模，因此可能反过来影响市场更广泛、更深入的开拓。

　　（二）第三方物流企业组织销售物流

　　由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。

　　由第三方物流企业承担生产企业的销售物流，其最大优点在于，第三方物流企业是社会化的物流企业，它向很多生产企业提供物流服务，因此可以将企业的销售物流和企业的供应物流一体化，可以将很多企业的物流需求一体化，采取统一解决的方案。这样可以做到：第一是专业化；第二是规模化。这两者可以从技术方面和组织方面强化成本的降低和服务水平的提高。在网络经济时代，这种模式是一个发展趋势。

　　（三）用户自己提货的形式

　　这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售方来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力。

　　5．销售物流合理化问题探讨

　　物流结构既指物流网点的布局构成，也泛指物流各个环节（装卸、运输、仓储、加工、包装、发送等）的组合情况。物流网点在空间上的布局，在很大程度上影响物流的路线、方向和流程。而物流各环节的内部结构模式又直接影响着物流运动的成效。物流结构合理化是指"维持合理的物流结构"，即"实现低成本的物流结构"。它包括物流结构合理化；物流过程的优质化；物流体制的科学化。

　　销售物流活动受企业销售政策制约，由于它是具体化的事物，所以，单单从物流效率的角度是不能找出评价的尺度的。目前，销售物流合理化的形式有大量化、计划化、商物分离化、标准化、共同化等类型，但一种物流并不仅仅与一种类型相对应。

　　有效预测，实现货物流动的批量（大量）化模式。随着信息技术的发展，预测手段及工具的更新，企业可以对货物的流量和流向进行有效预测，增加货物流动的批量，减少批次。该模式适用的行业可以是家用电器、玻璃、洗涤剂、饮料等。该模式常见问题包括需求预测不准导致销售竞争力下降，交易对象的商品保管面积增加。

　　批量（大量）化模式优点：

　　可通过装卸机械化，以大大提高货物的装卸效率提高，由于批量的增大，可以大大降低单件货物的流动成本；可以克服需求、运输和生产的波动性，简化事物处理。

　　商物分离化模式。商物分离，是指流通中两个组成部分，即商业流通和实物流通各自按照自己的规律和渠道独立运动。使用该模式需解决销售活动的方式问题，配送距离增大的问题，以及企业之间关系需进行调整。该模式适用的行业可以是纤维、家用电器、玻璃等。

　　商物分离化模式优点：

　　固定开支减少压缩流通库存，排除交叉运输； 整个流通渠道的效率化和流通系列化得到加强。

　　共同化模式。

　　物流共同化包括物流配送共同化、物流资源利用共同化、物流设施与设备利用共同化以及物流管理共同化。物流资源是指人、财、物、时间和信息；物流的设施及设备包括运输车辆、装卸机械、搬运设备、托盘和集装箱、仓储设备及场地等；物流管理是指商品管理、在库管理等。该模式的管理要求比较高，它要求企业能够具备对单一主导型企业和行业具有整体垂直结合、水平结合能力。采用该模式需要解决的问题包括调整企业之间的关系；选择对象企业，对本企业物流状况不能公开化的信息，加强对企业物流状况的保密措施。该模式适用的行业可以是照像胶片、家用电器、食品、药品等。该模式优点：物流管理社会化；装载效率提高；投资压缩成本。

　　标准化模式。

　　物流标准化是按照物流合理化的目的和要求，制定各类技术标准、工作标准，并形成全国乃至国际物流系统标准化体系的活动过程。其主要内容包括：物流系统的各类固定设施、移动设备、专用工具的技术标准；物流过程各个环节内部及之间的工作标准；物流系统各类技术标准之间、技术标准与工作标准之间的配合要求，以及物流系统于其他相关系统的配合要求。物流标准化需要解决的问题包括交易条件的调整、组合商品的设定和更新。该模式适用的行业可以是食品、文具、化妆品等。该模式优点：拣选、配货等节省人力；订货处理、库存管理、拣选、配货等比较方便。

　　物流结构设计合理化原则

　　物流系统设计的基本原则，是从物流的需求和供给两个方面谋求物流的大量化、时间和成本的均衡化、货物的直达化以及搬运装卸的省力化。作为实现这种目的的有效条件有运输、保管等的共同化，订货、发货等的计划化，订货标准、物流批量标准等有关方面的标准化，和附带有流通加工和情报功能的扩大化等。物流结构既指物流网点的布局构成，也泛指物流各个环节（装卸、运输、仓储、加工、包装、发送等）的组合情况。物流网点在空间上的布局，在很大程度上影响物流的路线、方向和流程。而物流各环节的内部结构模式又直接影响着物流运动的成效。

　　1．物流的系统化最终目标是实现物流的合理化，而物流的系统化必须满足系统的共同化、计划化、标准化、扩大化和层次化。物流系统化为物流合理化创造了条件，即物流系统化是手段，物流合理化是目的，二者是相辅相成的。

　　2．物流的大量化、稳定化、直达化服务于物流的计划化，同时，物流的大量化必须满足物流的共同化。

　　3．物流系统化原则体现了一体化物流和整合物流的思想。因此，要实现物流系统化的原则，要求企业各部门必须按照企业综合能力和综合经济的思想去思考问题，合理利用企业资源，从而实现企业整体物流的优化。

　　合理化物流结构各要素之间的关系

　　根据以上物流系统化原则的思想，企业在进行物流系统设计时，应充分考虑物流各要素之间的关系。

　　1．网点集中设置与成本、服务的关系。

　　2．商流的改善与成本、服务的关系。

　　说明：商品的批量化，直达化，成本下降，服务标准提高。

　　3．压缩库存与成本、服务的关系。

　　说明：压缩库存的品种和数量，成本下降，服务标准化也下降。

　　4．信息的配备与成本、服务的关系。

　　说明：信息配备完善，信息成本上升，库存成本，配送成本下降，服务质量提高。

　　5．其他因素与成本、服务的关系。

　　说明：车辆大型化、规定路线、实行合装，则成本下降，服务水平也下降。

　　通过以上分析，可以看出物流结构合理化是一个系统的工程，它涉及到物流的各个方面，需要考虑企业内部因素，同样也需要考虑外部因素。各种物流模式的选择既要遵循物流设计的原则，也要考虑公司的定位、品牌形象、销售政策以及物流各要素与物流成本和服务质量之间的关系。因此，对某一个具体企业而言，可以选择符合自己企业实际情况的合理化物流模式，但对所有企业而言，不存在统一的合理化物流模式，各企业必须根据自身的实际情况设计符合自己的物流模式，形成本企业的核心竞争优势。

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