销售人员的三种不同绩效表现

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　　1.激励支持绩优

　　绩优人员永远是管理者关注的重点。这不只是因为他们往往产生更多的业绩，更重要的是他们还能够成为队伍绩效的榜样。

　　在销售启动阶段，管理者可以在不打破原有管理和薪酬制度的前提下，针对绩优人员设定超额业绩达成奖励，以激励他们为达成更高目标而努力，同时也能够保证管理的公平性。在给予物质奖励的同时，需要采用荣誉等精神奖励，既控制企业的激励成本，又能够达到更持续的激励效果。

　　在绩优人员达成出色销售业绩时，需要给予及时的奖励兑现，并且在销售队伍中营造积极的销售荣誉氛围，以激励其他人员能够向着自己的既定目标努力。

　　2.培训改善绩差

　　企业需要关注人力资源的充分利用，更需要注重人力资源的开发。培训理所当然成为人力资源开发的重要手段。对于销售意愿较强，但是受客户关系、知识、技能、经验等因素影响，导致绩效表现不佳的销售人员，管理者需要及时给予过程关注，而不是等着秋后算账。通过其实际过程行为与标准动作的比对，确定制约其绩效改善的核心问题，运用封闭培训、在岗培训、示范训练、绩优人员帮扶等培训方式，协助其及时有效地突破销售瓶颈，改善绩效。

　　3.沟通解决问题

　　在队伍中，有时候会出现一种人，他们绩效表现不怎么样，底下思想问题倒不少，常常在队伍中搬弄是非，甚至抵触上级管理者的管理要求，破坏队伍积极和谐的氛围。这种人，或许是他们认为自己的付出没有得到合理的回报而觉得不公平；或许他们无法平衡工作和生活的关系，导致压力过大行为变形；或许他们一步登天的梦想无法实现导致对别人的羡慕嫉恨；如此种种。

　　管理者需要随时保持警觉的眼光，一旦队伍中出现这种销售人员，应有效搜集相关信息甚至证据，及时开展面谈工作，以期能够通过发现影响行为的症结，给予有效沟通，帮助其走出困境。即使一时无法解决其问题，也能够对其在一定范围内孤立和控制，避免影响其他销售人员和销售氛围。

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