2013年银行从业《公司信贷》第二章重点：营销策略

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　　2013年银行从业《公司信贷》第一章考试重点

　　营销策略

　　营销策略是银行市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。市场营销策略一般包括产品营销策略、营销渠道策略、定价策略和促销策略四个方面的内容。它们是银行成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，是整个营销系统的重要组成部分。

　　产品营销策略

　　银行公司信贷产品是指产品市场上任何可以让潜在客户注意、获取、使用或能够满足某种消费需求和欲望的东西。也指银行向企业客户提供能够满足客户对资金流通需要的产品服务。银行的经营活动主要是围绕着为客户提供满意的信贷产品和金融服务来进行的。

　　银行公司信贷产品概述

　　(1)银行公司信贷产品的特点。①无形性。银行业属于服务业的范畴，其信贷产品大多无形无质，一般可体现为信贷合同的法律文件。②可分性和易模仿性。信贷产品功能具有较大的同质性，故不同的银行可以同时为某一个客户服务，新的信贷产品也很容易被模仿。

　　(2)银行公司信贷产品的层次。银行公司信贷产品是一个广义的、整体性概念，从客户需求到产品的具体表现形式，具体可以分为核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品五个层次。

　　核心产品：指公司信贷产品能够为企业客户提供的基本效用和利益，它是公司信贷产品中最基本的组成部分，也是企业客户能够得到的基本利益。 。

　　形式产品：指银行提供公司信贷产品时外在的表现形式，如：支票、信用卡等。考试用书

　　期望产品：指在购买公司信贷产品时，企业客户期望该产品所具备的属性和条件，如银行的服务支持、便利性等。

　　延伸产品：指基于公司信贷产品，根据企业客户的相关需要而提供的附加利益。它能在满足企业客户基本需要的基础上体现出不同银行的形象和特色。

　　潜在产品：指尚未被开发实现的能够满足企业客户潜在需要的产品和服务。相对于延伸产品，潜在产品主要指现有公司信贷产品将来可能扩展的部分。

　　(3)银行公司信贷产品开发的目标和方法。银行进行公司信贷产品开发的主要目标有提高现有市场份额，吸引现有市场之外的新客户等，其方法一般有如下几种：

　　交叉组合法：指把市场上现有的金融产品同信贷产品进行叠加和重新组合形成新的产品，并将其提供给具有相应需要的企业信贷客户，如可转换贷款、并购贷款等。

　　仿效法：指对市场原有信贷产品进行必要的调整和补充，进而开发出新产品的方法。这种方法简单易行且成本较低，故被广泛采用。

　　创新法：指依据市场上出现的新需求而开发的新产品。一般而言，这种方法开发周期较长，成本较高，风险较大。

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