2013年银行从业《公司信贷》第二章重点：营销渠道策略

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　　2013年银行从业《公司信贷》第一章考试重点

　　营销渠道策略

　　1.营销渠道的定义营销渠道是指产品或服务从生产厂商转移到消费者过程中所经过的一系列渠道。公司信贷营销渠

　　道是指银行把公司信贷产品及其相关服务推向公司客户所凭借的途径和方式，它是公司信贷产品价值实现的重要环节。

　　2.营销渠道策略的种类

　　(I)直接营销渠道和间接营销渠道。这种划分是看银行在销售信贷产品的过程中是否通过中间商。直接营销渠道就是金融产品从银行转移到客户不经过任何中间商转手的营销渠道;间接营销渠道则是信贷产品从银行到客户经过若干中间环节的营销渠道。

　　(2)结合产品生命周期的营销渠道。金融产品一般均有生命周期，结合金融产品生命周期理论，在不同的生命周期阶段银行采取不同的营销渠道策略，称为结合产品生命周期的营销渠道。

　　如在新产品导入期可采用单渠道营销的策略尽快占领市场;在成长期则可选用渠道能力较强的中间商扩大市场份额;在成熟期应该寻求与更多的中间商合作来拓宽营销渠道;在衰退期则选择信誉较高的中间商分销产品，以获取最后的经济利益。

　　(3)单渠道营销和多渠道营销。根据银行所采用的营销渠道类型的多少，营销渠道可以分为单渠道和多渠道。

　　如果银行所有的金融产品均由自己直销或全部交给代理商经销，则称之为单渠道营销;如果银行在同一营销渠道层次中，利用不同类型的销售组织，则称之为多渠道营销。

　　(4)组合营销渠道。组合营销渠道是指银行将营销渠道与营销的其他策略相结合形成的营销渠道。这类营销渠道策略又可分为如下三种情况：营销渠道与产品生产相结合的策略，营销渠道与销售环节相结合的策略和营销渠道与促销相结合的策略。考试用书

　　3.公司信贷产品营销渠道策略

　　(1)银行直接营销渠道。是银行将信贷产品通过广泛设置的分支机构或安排信贷业务员上门的方式直接提供给客户。

　　其优点是同客户沟通及时，节省交易费用，在一定程度上还可以增加产品的销售，降低银行流通费用。

　　其缺陷是广泛设立分支机构会占用银行较多的人力、物力和财力，特别是对于客户较分散的市场来说，这种缺陷尤为明显。

　　银行直接营销渠道的类型主要有网点营销、电子营销等方式。

　　网点营销：指银行在全国直接投资设立分支机构而构成的直接营销网，在网点机构的银行工作人员与客户面对面交易。由于银行产品和服务的特殊性，银行的营销以直接营销的渠道为主。目前，这种方式是银行信贷产品最重要的营销渠道，可被看作银行形象的载体。

　　电子营销：指银行通过电话、电脑等电子渠道，把信贷产品及相关服务直接提供给客户的方式，如网上银行和电话银行业务等。这种方式是随着信息技术的发展而产生的，并以客户自助为特点。到目前为止，电子营销已经在全球银行系统得到广泛的应用，并有望成为银行营销渠道中最重要的方式。

　　(2)银行间接营销渠道。银行间接营销渠道是银行通过中间商或中间设备与途径向客户提供金融产品和服务，如合作营销等。

　　由于单个银行的资源总是相对有限的，不同地域间的银行通过相互代理业务，建立自己的代理商网络，这种相互代理业务的合作营销形式已经成为银行开展跨国营销的主要业务拓展途径。此外，由一家或几家银行在同一贷款协议中按照商定的条件向同一信贷客户提供信贷产品的银团贷款也可以看作合作营销的一种形式。

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