2014年物流师二级《物流企业运行管理》笔记:物流客户开发

　　《物流企业运行管理》 第四单元 物流客户开发

　　一、物流企业市场定位因素：经营层面定位;核心竞争力定位;主导区域定位;主导行业定位;资产能力及服务水平。

　　二、物流企业常见开发途径：广告、电话、网络、品牌、展会、竞标、产业联盟。影响开 发因素：成本、时效性、针对性、内容、适应性、易接受性和传播特点七个方面，在选择何种客户开发途径时，可根据自身物流特点、市场占有率、市场知名度等多个方面进行分析，确定合适的客户开发策略。开发策略选择方法：1)物流市场分析：物流市场规模、物流市场构成;2)消费者分析：物流消费群体分析、物流消费者获取信息途径分析;3)物流产品分析：物流产品定位分析、竞争者物流服务分析。通过上述分析，可以确定目标客户群体、当地消费者行为习惯、竞争对手服务情况等内容，进而帮助物流企业选择合适的客户开发策略。

　　三、广告开发客户特点：具有初期投入成本高、广告费价格不低、广告播出时间的受限制的特点。操作流程：先需制定广告营销方案;联系广告播放渠道商，购买相关播放权;投入资金委托广告公司进行广告制作;客户受到广告影响后主动联系物流企业，咨询物流业务;物流企业向客户介绍公司的服务产品;物流企业与客户的多次交流，为服务合同的签订铺路;和客户签订相关物流服务合同;物流企业对已有客户进行关系维护。

　　四、电话开发客户特点：有成本低、针对性强、时效性很强的特点。操作流程：物流企业业务员先从黄页、网页、公司已有客户的名片中获得客户信息;然后业务员再对这些客户信息进行筛选，以获得有价值的潜在客户;与客户进行联系，并介绍公司的服务产品;与客户多次交流，以便为服务合同的签订铺路;和客户签订相关物流服务合同;物流企业对已有客户进行关系维护，以保持客户关系或挖掘已有客户的新服务需求。

　　五、网络开发客户特点：是目前一种新型的主流营销模式，具有成本低等优势。操作流程：先制定Internet营销方案;和IT公司合作进行网站广告、Blog 广告的策划;IT公司负责设计、架设物流公司在相关网站、Blog 上的广告;向客户介绍公司的服务产品;与客户多次交流，以便为服务合同的签订铺路;和客户签订相关物流服务合同;对已有客户进行关系维护，以保持客户关系或挖掘已有客户的新服务需求。

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