2013年中级经济师考试《建筑实务》精选讲义第四讲22
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1. 建设工程合同的谈判
1.1合同谈判前需有相关的法律知识的储备
■这是合同谈判人员应具备的最基本条件
1.2 合同谈判的准备工作
■谈判人员的组成(三类人员)
◇懂建筑方面的法律法规与政策的人员-法律法规
◇懂工程技术方面的人员-工程技术
◇懂建筑经济方面的人员-建筑经济
■相关资料的收集
◇对方的资信状况
◇履约能力
◇发展阶段
◇已有成绩
◇工程的由来
◇土地情况
◇项目进展
◇资金来源
◇双方参加谈判的人员名单及其他情况
■对谈判主体的分析(四方面的分析)
◇发包方需要进行的分析
☆确定合同的标的物
☆进行招标投标工作的准备
☆对承包方进行考察
☆全面考察承包方资质与能力
◇承包方需要进行的分析
☆对发包方进行调查研究
☆对原则性问题不以让步
☆注意项目本身是否有效益，己方是否有能力承接
◇对对方的分析经济师论坛
☆对对方谈判人员的分析
☆对对方实力的分析
◇谈判目标可行性及双方优势与劣势分析
☆双方目标是否合理
☆双方优势劣势分析
■拟定谈判方案
◇列出双方能取得一致的内容
◇列出原则性的分歧问题
◇列出谈判的重点和难点
1.3 合同谈判的策略和技巧
■掌握谈判议程，合理分配各议题的时间
■高起点战略-谈判之初提出苛刻的条件，以后再进行妥协
■注意谈判氛围-采取润滑措施，舒缓压力
■适当的拖延与休会-陷入僵局时要冷处理经济师论坛
■避实就虚-利用对方弱点，回避自己弱点
■分配谈判角色，发挥老师的作用-多角色团队配合
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