2015年咨询工程师《咨询概论》考点:咨询业务市场开拓

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　　咨询业务市场开拓

　　(一)业务开发的基本程序

　　1.市场预测

　　及时了解各地区经济的结构特征与发展趋势，掌握国内、国际两个市场新的项目动态。

　　从具体项目人手，市场预测还应包括：

　　客户项目的连续性(如一个电力公司拟分期建设的电站数量);客户对项目服务的需求(全过程或若干个阶段的服务)

　　2.项目的分析与选择

　　其过程基本分为三个步骤，如图3―1所示。

　　首先由公司的业务开发部门(市场部)完成项目分析，包括的内容有：项目背景、资金来源、地理位置等;项目是否属于公司从事的项目类型;项目的经济社会价值(成功的可能性和对环境的影响);可否通过项目达到公司的发展目标;业主的财务状况。

　　例题1.由工程咨询公司的( )部门完成项目分析。

　　A.业务开发 B.专业部分 C.市场预测 D.决策

　　答案：A。

　　第二步，专业部门深入项目分析，主要内容有：客户对咨询服务的要求;是否需要竞争性投标;公司参与竞争的技术能力如何;需要的商务竞争策略;风险分析。

　　最后，准备咨询服务建议书。

　　通过对项目的分析与筛选，可以避免投标的盲目性，减少执行项目的风险;同时，通过项目选择，体现和贯彻公司的经营战略。

　　(二)工程咨询市场的特点

　　1.国内工程咨询市场

　　在宏观决策咨询方面，计划经济时期更注重行业的发展规划，从资源、布局、统一规划计划的角度划分;目前这种倾向尚未完全改变，行业规划研究与地方规划研究、与市场发展趋势往往不一致。

　　项目前期咨询市场主要根据资金来源确定，虽然目前对投资项目的审批还有种种限制，但逐步放开是必然的趋势，“谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险”将成为投资项目管理的基本原则。

　　项目招投标、合同管理、项目监理等咨询业务已经开始市场化运作。

　　例题2.已开始市场化运作的咨询业务有( )。

　　A.招投标 B.合同管理 C.市场融资

　　D.项目监理 E.项目竣工验收

　　答案：ABD。

　　2.国际工程咨询市场

　　国际工程咨询市场不同于国内市场，具有以下突出特点。

　　首先，国际工程项目的复杂性与相对高风险性。

　　其次，由于项目的复杂程度和高风险，无疑增加了项目咨询的难度。

　　第三，采取公开竞争方式选择聘用咨询公司。

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