2020心理咨询师实操案例：锚定效应

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你有没有这样的经验，打开一个购物软件，看到你曾经收藏在购物车里的商品比你当时收藏时的价格下降了一定的数额，这促使了你点进去看一看，而有时，看着看着，你可能就下单了。

别以为这只是一个简单的营销套路，背后却存在着一个心理学原理：锚定效应。

沉锚效应，心理学名词，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

通常来讲，人们在作决策时，思维往往会被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的锚一样，把你的思维固定在某处。而用一个限定性的词语或规定作行为导向，达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。

提出

1973年，卡纳曼和特沃斯基指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识。例如，医生在估计病人因极度失望而导致自杀可能性时，常常容易想起病人自杀的偶然性事件。这时，如果进行代表性的经济判断，则可能夸大极度失望病人将自杀的概率，这就是人们在判断中存在的锚定效应。——卡纳曼，特沃斯

实验

1974年，卡纳曼和特沃斯基通过实验来进一步证明锚定效应。

实验要求：实验者对非洲国家在联合国所占席位的百分比进行估计。因为分母为100，所以实际上要求实验者对分子数值进行估计。

首先，实验者被要求旋转摆放在其前面的罗盘随机地选择一个在0到100之间的数字;接着，实验者被暗示他所选择的数字比实际值是大还是小;然后，要求实验者对随机选择的数字向下或向上调整来估计分子值。

通过这个实验，卡纳曼和特沃斯基发现，当不同的小组随机确定的数字不同时，这些随机确定的数字对后面的估计有显著的影响。

例如，两个分别随机选定10和65作为开始点的小组，他们对分子值的平均估计分别为25和45。

由此可见，尽管实验者对随机确定的数字有所调整，但他们还是将分子值的估计锚定在这一数字的一定范围内。

会不会觉得上面听起来很复杂?

没关系...

下面我给大家举两个栗子

相信你很快就懂了!

丹尼尔·卡尼曼的实证研究

(1)我们先做2道小测试：

#1 不要用任何计算工具，让我们看看你估计得有多准，请你在5秒钟内估计这个算式的值：

1×2×3×4×5×6×7×8=____#2 请你估计一下，将一张纸从中间对折，再对折，折叠100次以后的厚度大概是多少?

将你的答案牢牢记住。

(2)正确答案如下

#1正确答案是40320……和你估计的数值差了多远?我猜你一定低估了不少，当然不只你一个，几乎所有人的结果都偏小;丹尼尔·卡尼曼做过的实验，得到的平均数是512，和真实值差了将近100倍!

#2 再来看第2道题，你的答案是1米、2米还是10米?然而正确答案会让你大吃一惊，一张纸的厚度是大约是0.1毫米，那么折叠100次以后的厚度是：1.27×1023公里，相当于地球与太阳之间距离的800 0000 0000 0000倍;

锚定效应的逻辑和套路：你的答案我做主

(3)锚定是如何起作用的呢?

1×2×3×4×5×6×7×8，要在5秒钟内计算这么长串的数字，显然很困难，但是5秒钟的时间内，却很容易计算出1×2×3×4的数值，于是这个数值很快成为一个「锚」，人们总是根据这个数字往上调整，以此来预估结果，然而这个调整是不充分的，最终导致了严重偏低的估算结果;再来看第2题，在我们的印象里，纸张是很薄的东西，我们对于叠100次的纸没有什么概念，但是我们都能想象得出：一张纸对叠那么几次，也并不厚哦，于是你会想，一张纸即使折上100次，好像也厚不到哪里去，而你最终的估算，都是来自于对最初几次折叠的印象，最初几次折叠的厚度其实就是一个锚点。

案例一

中国的一位大学教授曾经指导过一个十分有趣的营销策划。

教授首先把学生的冰激凌产品命名为“七个小蛋筒”，然而在生产包装时故意安放八个入一个包装袋。这样一来，有些细心的消费者购买后联系品名一数，“竟然”比约定的蛋筒多一枚。几次购买行为发生之后，不少有贪小便宜心思的消费者认定这批货“出了问题”，他们哪肯放过这样的好机会，成批成批的购买带动了当年“七个小蛋筒”的热销!

试想，同样的价格，同样的冰激凌商品，如果老老实实地命名为“八个小蛋筒”，能出现这样的效果吗?

案例二

史蒂夫·乔布斯是一个深知人性、熟识“锚定效应”的天才，所以他才说得出：“顾客不是要占便宜，而是要有一种占了便宜的感觉”浓缩到极致这种金句。

理解了“锚定效应”后，你就会发现我们日常生活中还有很多这种案例：

为什么一支牙膏要标建议零售价：9.9元，实际售价8.7元?

为什么商家喜欢写一个标价，还要划掉，然后再写一个优惠价?

为什么实体小商铺喜欢开一个天价等你还价?

……

既然沉锚效应对人们心理的影响如此巨大，那么就有必要深入分析沉锚效应形成的原因，弄清其所以然，把握它，运用它，让它为我们服务。

沉锚效应有如下特征

1、表面性、片面性

因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。

2、先验概念引入

商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。

3、类别特征

提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。

第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。

这里推荐几个破解锚定效应的方法：

从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。

在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。

集思广益。寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。

不要限制顾问、咨询员的思维。在向他们介绍情况时，不要搀杂个人的观点和倾向。

谈判时不要受对方所设“沉锚”的影响。

审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。

仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。

对于那些不那么重要的数据，也要注意整理。

决策时刻要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。

尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。

审视自己的动机。判断自己是在为合理的决策收集信息，还是其他。

征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。

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