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2020年心理咨询师实操课案例:拆屋效应

更新时间:2020-08-10 17:23:30 来源:环球网校 浏览25收藏2

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拆屋效应(人们惯于接受折中)

拆屋效应指先提出很大、较多的要求,接着提出较小、较少的要求,最后使双方达成协议的现象。[可追溯至鲁迅先生于1927年在《无声的中国》一文中的内容:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的、譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的,但你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了“。理论首次由J.L.Freedman和S.C.Fraser于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出。]

案例:供应商一开始报价了一个很高的报价,并表示价格是底价了,当你表示已经有合作单位时,对方往往会给出一个很有诚意的惊喜低价。

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