2014年银行从业资格《公司信贷》习题:公司信贷营销

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　　2014年银行从业资格《公司信贷》习题:公司信贷概述

　　一、单项选择题

　　1.商业银行应选派精通现代金融理论及金融创新理论的高素质客户经理接洽业务的细分市场为()。

　　A.国有企业

　　B.民营企业

　　C.外商独资企业

　　D.合资与合作企业

　　2.客户为()而产生的购买动机不属于理性信贷动机。

　　A.获得低融资成本

　　B.得到长期金融支持

　　C.获得影响力

　　D.增加短期支付能力

　　3.商业银行在办理信贷业务时应修改完善其信贷管理制度的细分市场为()。

　　A.大中型企业

　　B.中小企业

　　C.国有企业

　　D.外商独资企业

　　4.对商业银行产品需求与个人客户类似的细分企业为()。

　　A.中小企业

　　B.技术密集性企业

　　C.民营企业

　　D.业主制企业

　　5.根据规模细分的各子市场中，商业银行应重点争取的客户群为()。

　　A.工业企业

　　B.大型、特大型企业

　　C.中小企业

　　D.国有企业

　　6.下列不属于组合营销渠道策略的是()。

　　A.营销渠道与促销相结合

　　B.营销渠道与产品生产相结合

　　C.营销渠道与营销理论相结合

　　D.营销渠道与销售环节相结合

　　7.在价格领导模型中，贷款利率不包括()。

　　A.优惠利率

　　B.借款人支付的违约风险溢价

　　C.长期贷款借款人支付的期限风险溢价

　　D.小额贷款借款人支付的沟通成本溢价

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　　8.银行为了与客户保持长期稳定关系，可以采取()。

　　A.薄利多销定价策略

　　B.高额定价策略

　　C.关系定价策略

　　D.渗透定价策略

　　9.()是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。

　　A.隐含价格

　　B.贷款承诺费

　　C.贷款利率

　　D.补偿余额

　　10.在成本加成定价法中，贷款利率不包括()。

　　A.筹集可贷资金的成本

　　B.银行非资金性的营业成本

　　C.银行对贷款违约风险所要求的补偿

　　D.大额贷款借款人支付的期限风险溢价

　　11.根据银行公司信贷产品的三层次理论，银行在与重点客户签订银行合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品属于()。

　　A.核心产品

　　B.基础产品

　　C.扩展产品

　　D.延伸产品

　　12.贷款价格的构成包括贷款利率、贷款承诺费、补偿余额和隐含价格，其中贷款承诺费是指银行对()的那部分资金收取的费用。

　　A.未承诺贷给客户，客户没有使用

　　B.未承诺贷给客户，客户已经使用

　　C.已承诺贷给客户，客户已经使用

　　D.已承诺贷给客户，客户没有使用

　　13.下列属于银行市场定位中的产品定位手段的是()。

　　A.设计特色办公大楼

　　B.设计专用字体

　　C.提供增值服务

　　D.设计户外广告

　　14.招商银行在经营中提出微笑服务、站立服务，并为客户提供咖啡、牛奶，招商银行此种行为属于()。

　　A.产品定位

　　B.形象定位

　　C.利益定位

　　D.竞争对手定位

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　　15.下面关于国民经济划分方式的说法，不正确的是()。

　　A.按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业

　　B.按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业

　　C.按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等

　　D.按产生历史时期不同，可划分为物质生产部门、网络部门以及知识、服务生产部门

　　二、多项选择题

　　1.恰当的市场定位可以()。

　　A.使细分市场更明确

　　B.使银行及其产品为更多客户认同接受

　　C.占据市场空位

　　D.面面俱到

　　E.使银行充分利用自身优势，攻击对手弱点

　　2.下列关于银行营销机构组织形式的说法中，正确的有()。

　　A.矩阵制的缺点是成员不固定，有临时观念

　　B.事业部制对具有独立信贷产品市场的部门实行分权管理

　　C.事业部制保证了集中统一指挥，能发挥营销老师对公司信贷业务的指导作用

　　D.矩阵制是指在事业部制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统

　　E.事业部制的缺点是相对需要较多具有高素质的专业人员来运作，出现矛盾时银行领导协调起来比较困难

　　3.一般地，银行制定一个较完整的公司信贷营销计划应包括的板块有()等。

　　A.行动方案

　　B.计划概要

　　C.损益预算表

　　D.机会与问题分析

　　E.营销战略与策略

　　4.公司贷款定价原则包括()。

　　A.利润最大化原则

　　B.扩大市场份额原则

　　C.保证贷款流动性原则

　　D.客户利益最大化原则

　　E.维护金融秩序稳定原则

　　5.下列关于产品组合宽度、深度和关联性的说法，正确的有()。

　　A.产品组合的宽度是指产品大类的数量或服务的种类

　　B.银行每条产品线拥有的产品项目越少，其产品组合宽度就越小

　　C.产品组合的深度是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量

　　D.银行拥有的产品线越多，其产品组合深度就越大

　　E.产品组合的关联性是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度

　　6.与一般工商业企业相比，银行提供的信贷产品和服务的特点包括()。

　　A.公司信贷产品是无形的

　　B.公司信贷产品和银行的全面运作分不开

　　C.对于同一种类的公司信贷产品，不同银行提供的服务质量相同

　　D.公司信贷产品易被竞争对手模仿

　　E.公司信贷产品是其服务项目的动力引擎

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　　7.商业银行对公司信贷客户市场按区域进行细分，主要考虑客户所在地区的()。

　　A.市场密度

　　B.交通便利程度

　　C.整体教育水平

　　D.经济发达程度

　　E.性别比例

　　8.银行公司信贷产品的市场定位过程涉及的步骤包括()。

　　A.制作定位图

　　B.识别重要属性

　　C.产品设计

　　D.定位选择

　　E.执行定位

　　9.下列符合选择目标市场的要求的有()。

　　A.有比较通畅的销售渠道

　　B.对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定

　　C.竞争者较少或相对实力较弱

　　D.以后能够建立有效地获取信息的网络

　　E.需求变化的方向与银行公司信贷产品的创新与开发的方向不一致

　　10.针对不同的公司信贷客户，商业银行应该采取的措施包括()。

　　A.根据民营企业的现实需求设计手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务

　　B.选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前往外商独资企业接洽

　　C.合资和合作经营企业基本上是比较规范的现代股份制企业，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象

　　D.重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业

　　E.在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象

　　11.下列关于市场细分的说法，正确的有()。

　　A.市场细分是指银行把公司信贷客户按某一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策

　　B.目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对气质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要

　　C.有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益

　　D.有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要

　　E.有利于选择目标市场和制定营销策略

　　12.相对大型和特大型企业来说，中小企业的资金运行特点有()。

　　A.额度小

　　B.周转快

　　C.信誉好

　　D.需求急

　　E.风险小

　　13.银行的内部资源指银行自身所拥有且可供利用和支配的资源，银行内部资源分析的主要内容包括()。

　　A.人力资源

　　B.财务实力

　　C.物质支持

　　D.技术资源

　　E.资讯资源

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　　14.产品组合一般通过以下标准来衡量()。

　　A.宽度

　　B.广度

　　C.深度

　　D.敏感度

　　E.关联性

　　15.银行的促销方式主要包括()。

　　A.广告

　　B.人员促销

　　C.公共宣传

　　D.公共关系

　　E.销售促进

　　三、判断题

　　1.银行内部资源分析就是将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势。()

　　2.银行所预期达到的市场地位应该是最广的目标市场。()

　　3.客户为获得低融资成本、增加短期支付能力而产生的贷款动机属于感性动机。()

　　4.在细分市场的过程结束后，就再没必要对细分结果进行分析和评价。()

　　5.银行的营销计划可以是银行某个生产线的营销计划，也可以是单个公司信贷产品的营销计划，两者侧重点有所不同。()

　　6.在资金来源结构变化，尤其是市场利率变化的条件下，以资金平均成本作为新贷款定价的基础较为合适。()

　　7.银行内部资源分析中的“财务实力”主要分析银行目前所具有的各种物质支持能否满足未来营销活动的需要。()

　　8.对银行产品的定价目标就是实现利润的转化。()

　　9.商业银行每条产品线拥有的产品项目越多，其产品组合的宽度越大。()

　　10.由于公司信贷产品的同构性越来越强，银行要维持一种产品的竞争优势只能通过市场争夺。()

　　11.隐含价格是指贷款定价中的一些货币性内容。()

　　12.商业银行应选择对公司信贷产品有足够购买力的市场，其购买力不一定稳定，只要平均购买力足够即可。()

　　13.银行选择的目标市场应当有通畅的销售渠道。()

　　14.为了减少损失，提高收益，并避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。()

　　15.在同一细分市场上，客户的需求具有较多的共同性。()

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　　参考答案

　　一、单项选择题

　　1.C[解析]外商独资企业管理经营理念先进，对商业银行金融产品和服务的要求也较高，因而银行除了提高自身产品质量、服务水平，还要选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前非接洽，确保业务顺利开展。

　　2.C[解析]信贷客户的信贷动机，可概括为理性动机和感性动机。其中，理性动机指客户为获得低融资成本、增加短期支付能力以及得到长期金融支持等利益而产生的购买动机;感性动机则指为获得影响力，被银行所承认、所欣赏或被感动等情感利益而产生的购买动机。

　　3.B[解析]由于中小企业具有额度小、需求急、周转快的资金运行特点，因而商业银行应针对这些特点修改完非其信贷管理制度，以适应中小企业的融资需求。

　　4.D[解析]业主制企业是由一个自然人投资设立，财产为投资者个人所有，投资者以其个人财产对企业债务承担无限责任的企业。作为个人独资企业，它对商业银行产品的需求与个人客户类似。

　　5.B[解析]大型、特大型企业或企业集团是一国国民经济的重要支撑者和贡献者，是政府主抓的对象，且这类企业对资金的需求十分庞大，对银行扩展自身市场份额具有很大作用，因此是商业银行重点争取的客户。

　　6.C[解析]组合营销渠道策略是指将银行渠道策略与其他营销策略相结合，以更好地开展产品的销售活动。这种策略又分为：①营销渠道与产品生产相结合的策略;②营销渠道与销售环节相结合的策略;③营销渠道与促销相结合的策略。

　　7.D[解析]在价格领导模型中，贷款利率通常由三部分构成：①优惠利率;②借款人支付的违约风险溢价;③长期贷款借款人支付的期限风险溢价。

　　8.C[解析]关系定价策略就是把一揽子服务打包定价，对很多服务项目给予价格优惠，从而吸引客户。从客户其他的业务中获得补贴。银行采用这种策略可以保持与客户的长期稳定关系，客户享受的服务越全面、种类越多，他们对银行的依赖程度就越高。

　　9.D[解析]补偿余额是指应银行要求，借款人在银行保持一定数量的活期存款和低利率定期存款。

　　10.D[解析]成本加成定价法下，贷款利率包括四部分：筹集可贷资金的成本、银行非资金性的营业成本、银行对贷款违约风险所要求的补偿l,X及预期利润水平。

　　11.B[绯析]根据银行公司信贷产品的三层次理论，信贷产品主要分为核心产品、基础产品和扩展产品三个层次。基础产品是指在核心产品的基础上，为客户提供成套的信贷产品。如银行在与重点客户签订银行合作协议时，为其提供包括票据贴现、贸易融资、项目贷款等在内的长、短期一揽子信贷产品，就像是一份完整的信贷“套餐”。

　　12.D[解析]贷款承诺费，是指银行对已承诺贷给客户而客户又没有使用的那部分资金收取的费用。承诺费作为顾客为取得贷款而支付的费用，构成了贷款价格的一部分。

　　13.C[解析]银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。产品定位是指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。公司信贷产品的属性有的表现为金融产品质量，如高效率的服务、增值服务等。银行形象定位是指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。

　　14.A[解析]产品定位是指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区剐于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。招商银行此举提高了为客户服务的质量，属于产品定位。

　　15.D[解析]总的来说，国民经济按产业划分为第一产业、第二产业、第三产业等。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如依据产业功能可将第一产业和第二产业合并为物质生产部门，将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同，可划分为朝阳产业和夕阳产业。按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金)密集型产业、技术(知识)密集型产业等。

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　　二、多项选择题

　　1.BE[解析]市场定位的实质是银行在客户广泛重视的众多方面中挑出一个或多个为许多客户所重视的特性，把自己放在这个恰当位置上以满足客户的需求。这样，恰当的定位不仅可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可使银行能充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中形成持久的竞争优势。

　　2.ABE[解析]C项直线职能制保证了集中统一指挥，能发挥营销老师对公司信贷业务的指导作用;D项矩阵制是指在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统。

　　3.ABCDE[解析]一般地，一个较完整的公司信贷产品市场营销计划应包括以下几个板块：计划概要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、损益预算表和营销控制。

　　4.AB[解析]公司贷款定价原则包括：①利润最大化原则;②扩大市场份额原则;③保证贷款安全原则;④维护银行形象原则。

　　5.ACE[解析]①产品组合宽度。这是指产品组合中不同产品线的数量，即产品大类的数量或服务的种类。②产品组合的深度。这是指银行经营的每条产品线内所包含的产品项目的数量。③产品组合的关联性。产品组合的关联性是指银行所有的产品线之间的相关程度或密切程度。

　　6.ABDE[解析]银行提供的信贷产品和服务与一般工商业企业相比具有其自身特点：①无形性。公司信贷产品是触摸不到的，无形的，往往体现为信贷合同等法律文件形式。②不可分性。公司信贷产品和银行的全面运作分不开。③异质性。对于同一种类的公司信贷产品，不同银行提供的服务质量存在着差异(而不是相同)。④易模仿性。公司信贷产品的无形性使制造该产品的时间极短，所以，某产品一问世，很快会被竞争对手所模仿。⑤动力性。公司信贷产品同其他金融产品相比的特点也在于此，小到一笔贸易，大到全球通讯网络的建设，公司信贷产品在其中的作用是一致的，那就是公司信贷产品是其所服务项目的动力引擎。

　　7.ABCD[解析]商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。

　　8.ABDE[解析]银行公司信贷产品的市场定位过程包括以下四个步骤：识别重要属性;制作定位图;定位选择;执行定位。

　　9.ABCD[解析]①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额;②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务;③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥本身的资源优势，占领目标市场并取得成功;④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络;⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

　　10.ABCDE[解析]商业银行应根据民营企业的现实需求设计出合适的银行产品和服务，主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。外商独资企业是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系，必须在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。合资和合作经营企业都有外资参与，基本上是比较规范的现代股份制企业，经营规模较大，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象。现阶段，随着我国国有企业改革的推进，商业银行应做好两手准备，一方面，仍重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业;另一方面，应在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象。

　　11.ABCDE[解析]市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。.市场细分的目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要。其中属于同一细分市场的客户，他们的需求和欲望具有相似性;属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的区别。市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在：①有利于选择目标市场和制定营销策略;②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要;③ 有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

　　12.ABD[解析]相对大型和特大型企业或企业集团来说，中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快。

　　13.ABCDE[解析]通过了解银行的重要资源及其利用程度，将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势，将银行自身的优劣势与主要竞争对手的优劣势进行比较，以确定在哪些范围内具备比较大的营销优势。内部资源分析涉及以下内容：①人力资源;②财务实力;③物质支持;④技术资源;⑤资讯资源。

　　14.ACE[解析]产品组合是由多条产品线组成，每条产品线又由多种产品类型构成，而每种产品类型又包含了很多类产品项目。一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。确定产品组合就要有效地选择其宽度、深度和关联性。

　　15.ABCDE[解析]银行的促销方式主要有四种：广告、人员促销、公共宣传和公共关系、销售促进。

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　　三、判断题

　　1.×[解析]银行内部资源分析不仅要将自身已有资源与营销需求相比较，确定自身优劣势，还要进一步将银行自身优劣势与主要竞争对手的优劣势进行比较，以确定自身具备较大营销优势的范围。

　　2.×[解析]银行所预期达到的市场地位应该是最优的市场份额。

　　3.×[解析]客户为获得低融资成本、增加短期支付能力及得到长期金融支持等利益而产生的贷款动机称为理性动机;感性动机是指为获得影响力，即被银行所承认、欣赏或被感动等情感利益而产生的购买动机。

　　4.×[解析]在细分市场的过程结束后，有必要对细分结果进行分析和评价，评价一般包括市场容量、市场风险及经济效益等方面的分析。

　　5.√[解析]银行的营销计划可以是银行某个生产线的营销计划，也可以是单个公司信贷产品的营销计划，两者侧重点有所不同，可以根掘实际情况和既定的营销目标加以选择。

　　6.×[解析]资金平均成本是指每一单位的资金所花费的利息、费用额，它不考虑未来利率费用变化后的资金成本变动，主要用来衡量银行过去的经营状况。资金边际成本是指银行每增加一个单位的投资所需花费的利息、费用额。因为它反映的是未来新增资金来源的成本，所以，在资金来源结构变化，尤其是在市场利率变化的条件下，以它作为新贷款定价的基础较为合适。

　　7.×[解析]银行内部资源分析中的“物质支持”主要分析银行各种物质支持能否满足未来营销活动的需要。

　　8.×[解析]对银行产品的定价，至少有三个目标：产品如何能够被市场和消费者认可;如何扩大市场份额和占有率;利润如何转化，即盈利。

　　9.×[解析]商业银行产品组合宽度以其拥有产品线的多少反映，所以应当是商业银行拥有的产品线越多，其产品组合宽度越大;每条产品线包含产品项目的多少反映了商业银行产品组合的深度，每条产品线内包含产品项越多，商业银行产品组合的深度越大。

　　10.×[解析]在信贷产品同构性较强时，各银行的产品差异不大，此时只能通过增加产品的附加价值来维持一种产品的竞争优势。

　　11.×[解析]隐含价格是指贷款定价中的一些非货币性内容。

　　12.×[解析]商业银行选择目标市场必须要有足够的购买力且能保持稳定，这样才能保证银行具有足够的营业额。购买力不稳定可能引发银行营业额的波动，影响经营和盈利目标实现。

　　13.√[解析]只有具有比较通畅销售渠道的目标市场，银行产品和服务才能顺利地进入。

　　14.√[解析]为了减少损失，提高收益，并避免竞争者仿制而抢占市场，银行应该尽可能缩短介绍期的时间，尽早进入成长期。

　　15.×[解析]在同类信贷产品市场上，同一细分市场的客户具有较多共同性;对于不同种类信贷产品，即使细分市场相同，客户仍没有共同性，如国有企业担保贷款市场与国有企业短期贷款市场并无太多共同性。

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