咨询：BT工程项目的选择运作和经营策略
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近年来，建设-移交(Build-Transfer，简称BT)模式的工程建设在国内建筑市场的份额呈上升趋势，并在一些大型基础设施建设项目中成功运作。BT模式比传统的政府单独投资建设更为高效、便捷，使建筑施工企业能更好地发挥专业优势和规模经营效益，相对单一的投标经营而言，有更好的发展前景。
工程项目采用BT模式的利弊分析
BT模式是指由业主通过合法渠道确定建设方，建设方按照业主要求，负责项目资金筹措和工程建设管理，项目建成竣工验收合格后业主出资回购。国际上通行的做法一般是取得BT项目合同的建设方组建BT项目公司，按与业主签订合同的约定进行融资、投资、设计和施工，竣工验收后交付使用，业主在合同规定时间向建设方支付工程款并随之获得项目所有权。
一、BT模式的优势：
1、有利于优化资源配置。采用BT模式建设工程项目可以使产业资本和金融资本全新对接，形成一种新的融资格局，既为政府提供了一种解决基础设施建设项目融资的新模式，又为投资方提供了利用资本运营追求最大效益的机会。国内最优秀的特大工程承包商可以最大限度地发挥资金、技术和管理优势，在较高的平台上发挥优势，争取较大的利润空间。
2、有利于合理分担风险。BT模式体现了风险和收益在政府与投资方之间的公平分担与共享，追求安全合理利润。强调参与方发挥各自优势，并共同高度重视政策风险、金融风险、法律风险、债务风险，合理分散和分担风险。
3、有利于提高前期运作效率，降低管理成本，提前工期，保证工程质量。BT模式采取国际规范化管理与运作，通过引进先进的技术和管理方法，改善基础设施建设投资和管理结构，有效实现管理、设计、施工资源整合及紧密衔接，大大减少政府建设管理和协调环节的管理成本，借助大型建筑企业资信好、信誉高，特别是大标段工程总承包技术、管理和人才等方面的优势，双方优势互补可大大提高项目运作效率、加快工期、保证质量。
4、有利于改善基础设施硬件环境，构建社会信用体系。BT模式使资源得到优化配置，将先进技术和管理方法引入基础设施建设中，杜绝了建筑市场暗箱操作、转包分包及各种腐败问题，保证了项目的质量和效率，能够优化和改善城市整体建设环境。BT模式在一定程度上是对政府和企业信用的考验，通过实施BT模式，有助于政府构建良好的社会信用平台。
5、有利于推动国家建筑业加快向工程总承包方向发展，促进建筑企业与国际接轨，使具有国际竞争力的大型企业集团有施展实力的机会，同时能促进当地建筑市场的变革，提高当地建筑业的整体管理水平。
二、BT模式的弊端
BT工程项目一般建设规模大、周期长，筹集资金数额较大，因而会带来较大的风险，如政策风险(政府诚信、政府政策的稳定性和连续性)、融资风险(贷款)、财务风险(汇率风险)、当地政府到期回购支付风险(当年可支配财政)等。BT模式的弊端表现在以下几个方面。
1、缺乏完整有效的法律保障。目前，国内尚未形成适于BT模式的通用合同文本，缺少较规范的招投标工程索赔、经济纠纷的政策和法规，如果在合同条款、法律文件、政府诚信、银行信贷、工程施工等具体工作中发生问题，缺乏完整有效的法律保障。
2、对企业而言，BT项目合同签订后所承担的风险要大于政府承担的风险。因此，选择BT工程项目的企业一定要注意自己的融资能力和对方政府的诚信、支付能力以及项目本身的质量和抗风险能力，特别强调在签约过程中要有充分的合同条款谈判，最大限度地规避自身风险。
3、对政府而言，项目成功与否在很大程度上取决于选择承担BT项目承包商的融资能力和管理能力、投资人的资金实力及工程施工的总体实力，所以也有较大的决策风险，选择不当会给政府的诚信和基础设施建设造成重大损失。因此必须选择在资金、技术、设计、施工各方面有雄厚实力的公司，最大限度规避政府的风险。
成功运作BT项目的经验xx市快速干线网BT工程项目(全长18.8┪，造价约为18.6亿，简称xxBT项目)地处我国南方政治、经济、文化最发达的珠江三角洲经济区，属xx市快速干线网首期工程的重要组成部分，是该市的一条重要交通大动脉。它的工期关系到2010年在该地区举办亚运会，该市政府起初考虑采用传统招投标方式，将该项目划分八个标段招标施工，并且已着手制定方案。从2007年4月开始中国中铁股份有限公司通过追踪信息，及时介入，宣传引导，确定模式，锁定目标，经营运作，精心投标，合同洽谈等各阶段认真的工作，基本实现了预期的目标。
通过xx BT项目的成功运作，有如下几个方面的工作值得总结：
1、紧密追踪信息，宣传优势，在确定基本条件的前提下，高度重视狠抓不放。
2007年4月，我们获悉xx市政府要改善城市交通环境，将实施快速干线网工程后，加紧与对方交通局接触，宣传BT模式的优势。在基本把握对方最关心的是该重点工程规模大、管理难、工期紧和前期资金不到位的情况后，进一步加大了该项目由中国中铁总承包或最好使用BT模式做该项目的宣传。得知该项目有两座跨江桥和多处地下通道工程，我们组团选择大桥局二处、隧道局一处等有专业优势的单位，向政府主管部门推荐最佳施工方案，在对快速干线项目进行了现场实地考察后，及时与该市主管交通的领导，特别是交通局进行全方位沟通，全面介绍了中国中铁的品牌、技术、管理及综和实力，着重介绍了BT运作模式的优势和我们实施北京地铁奥运支线、深圳固戍污水处理厂及深圳地铁5号线的成功经验，并邀请对方到北京参观考察了奥运支线BT项目。
2、用成功的业绩增强政府决策的信心。
当该市领导同意组团赴北京总部和奥运地铁考察后，我们从机场迎接、总部交流、项目考察、现场交流等方面做了精心的组织安排。使他们全面了解了中国中铁的整体实力和业绩。
中国中铁的品牌、形象、工程质量，特别是BT项目的成功业绩，使该项目顺利被批准，确定整个快速干线网工程采用BT模式建设，将原来划分8个标段的招标工程统一打包分三个标段采用BT模式招标运作。
3、好的BT项目，靠企业品牌和成功的经营运作取得，不需借助任何中介和中间环节。
该BT项目的成功运作主要靠我们较早得到信息后直接与交通局沟通交流。果断决策，及时把握时机，紧盯不放，采用“走出去”“ 请进来”的方式宣传自己，打动对方。与主管部门交通局面对面坦诚相见，关键时刻高层互访，锁定大局。因此与一般招投标项目不同，好的BT项目靠企业的诚信和实力，靠企业与政府优势互补，合作共赢的追求，靠经营运作的策略和水平，不需任何中介。
4、主动介入，帮助政府部门做他们不熟悉、很麻烦的具体工作，保证项目推进。
BT模式作为一种新型的融资建设方式，目前尚未形成通用文本并无现成规范的模版套用，大部分政府主管部门不熟悉、有难度，虽然领导同意了，但诸如合同文件、法律文书、招标方案，特别涉及融资、股权、回购等复杂文件，如果对方主管业务部门业务生疏，会严重影响BT项目运作，有时过分拖延或他们做反面工作，也可能影响领导的决策。因此必须以诚相待发挥自身的业务优势，协助政府主管部门多做一些有关BT项目的技术业务工作，虽然这些工作有相当难度，有时我们也得边学边做，但协助政府部门推动了工作进展，也大大提高了我们做BT项目的水平和能力。
5、锁定项目后，加大力度，集中全部优势全过程、全方位主动开展工作，使对方基本认定中国中铁是最佳的选择。
在确定采用BT模式后，公开招标阶段主要是建设单位作为招标人，通过招标代理机构的运作选择实力、报价最佳的投标人。我们预先筹划，从资格预审、施组设计、融资方案、降造系数以及投标文件起草等方面做了大量的调研和基础工作，并且高度重视标书编制，用过硬的技术措施、施工组织方案和最优的商务报价赢得了评委的一致认可。
6、在确定友好合作关系的前提下，注意归避风险，高度重视关键合同条款。
BT项目既然是政府与企业之间的市场行为，就有双方各自的权益。与一般招投标项目不同，BT项目中标后就要高度重视合同谈判阶段的工作，要循序渐进地把握BT合同的基本面，特别是重要合同条款，如：项目定价、降造率、设计变更、融资费用、材料价差、回购方式等是关注的重点。总之，要高度重视BT 合同关键条款的具体表述，一字之差可能涉及成百上千万的损失，因此合同双方都必须十分慎重。
7、选择、评估、锁定BT项目后向总裁办公会、董事会递交可行性报告。
今后一个时期，特大型特别是上市后的特大型工程承包商，必须向建筑业的高端和上游发展，因此，会有较多的BT项目选择。但追踪、锁定符合条件的BT项目必须按程序通过总裁办公会和董事会研究决策。因此一个好的项目(评估)可行性报告非常重要，主要内容包括：项目概况、合作宗旨、合作时间、合作方式、实施原则、预期收益、该BT模式项目与等量投标工程毛利率和利润比较、风险分析、资本投入及收益分析、综合评价等十个方面的认真分析比较，如实客观评价，确保以翔实的资料、科学的分析、好的预期收益及可控的风险概率赢得认可，获得总裁会、董事会的支持、通过。
选择BT项目必备要件
1、项目所在地经济发达，政府诚信，并且有经济特别是资金实力，每年可支配财政20亿元以上;
2、项目必须是所在省市重要的市政、公路、环保项目，有工期紧、施工难度大的特点，强调必须有符合国家规定的政府主管部门(发改委等)的立项、环评等一系列合法的文件批准，并且已完成预可研进入工程设计阶段;
3、合同的主体必须是政府，而不是××公司，但要求担保可以是银行、公司(政府授权的法律文书)，强调BT项目不仅需要政府审批，还须同级人大批准，使其具有法律效力;
4、要求该项目的施工难度、技术难度和工期要求在我方能力和实力的范围内(避免因工期违约，遭对方巨额索赔)，施工期加回购期总计应控制在6年以内，条件特别好的项目回购期可控制在5年以内;
5、要求该项目按国家的有关政策规定、按设计标准正常编制工程概预算并以此作为项目造价的基准点(不能在降造前，以审查设计概算为由，先期压低概算)。5亿～10亿的项目降造幅度一般不超过8%，10亿以上的项目一般不超过6%;
6、政府回购除支付工程项目价款外，还要支付同期银行利息(一般要求等额回购)，政府回购最好是用资金支付，而不是以土地、房产及其他等价物抵价;
7、地亩拆迁由政府负责，项目费用一般不含拆迁费用，特殊情况纳入项目的拆迁费用一般不超过项目总费用的15%;
8、施工中设计变更强调据实增减，材料差价超过5%以上部分据实调整。最好还可以争取按政府公布的同期市场价执行;
9、最大限度地争取用议标或业主定向投标的形式取得项目，签约必须是当地政府的主管部门(如果项目通过前期工作，政府仍坚持超过降造10%以上公开招标，说明了业主的主要目的是压价，想转移成本风险。有此情况可即放弃介入，避免浪费过多的精力和财力)。
综上所述，以BT模式拓展建筑业上游业务、扩大企业的市场份额，实现规模效益，是今后一个时期特大型工程承包商值得重视的重要发展战略。撰写本文的主要目的是让更多的企业在选择BT模式投资建设项目时把握机遇，归避风险，得其要领，少走弯路。
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