《工程咨询概论》第三章（2）工程咨询公司的市场开发

　　一、咨询业务市场开拓

　　(一)业务开发的基本程序

　　1.市场预测

　　工作内容：1及时了解各地区经济的结构特征与发展趋势，掌握国内、国际两个市场新的项目动态;2客户项目的连续性(如一个电力公司拟分期建设的电站数量);3客户对项目服务的需求(全过程或若干个阶段的服务)

　　2.项目的分析与选择

　　其过程基本分为三个步骤，如P40图所示。

　　首先，由公司的业务开发部门(市场部)完成项目分析，包括的内容有：1项目背景、资金来源、地理位置等;2项目是否属于公司从事的项目类型;3项目的经济社会价值(成功的可能性和对环境的影响);4可否通过项目达到公司的发展目标;5业主的财务状况。

　　第二步，专业部门深入项目分析，主要内容有：1客户对咨询服务的要求;2是否需要竞争性投标;3公司参与竞争的技术能力如何;4需要的商务竞争策略;5风险分析。

　　最后，项目部准备咨询服务建议书。

　　通过对项目的分析与筛选，1、可以避免投标的盲目性，减少执行项目的风险，2、通过项目选择，体现和贯彻公司的经营战略。

　　(二)工程咨询市场的特点

　　1.国内4个：

　　A.宏观决策咨询：行业规划淡化为企业规划，行业协会只起协调作用;地方发展规划更接近市场。

　　B 。项目前期咨询市场主要根据资金来源确定，

　　将逐步放开，基本原则：“谁投资，谁决策，谁收益谁承担风险”。

　　C.项目建设准备阶段(融资、勘、设、)、实施阶段(合同管理、监理、跟踪评价)的咨询已开始市场化。

　　D、项目建成后(竣工验收、总结评价、后评价)也会相应变化。

　　2.国际3个：

　　1)国际工程项目的复杂性、相对高风险性;

　　2)咨询的难度增加：

　　3)采用公开竞争方式选择咨询单位。

　　二、工程咨询市场的信息收集有6个方面：

　　1.从信息渠道获得。

　　2.在国际金融组织登记注册。

　　3.参加工程咨询组织。

　　4.增强与项目各方的联系。

　　5.加强合作。

　　6.创造机会

　　三、工程咨询公司经营战略(熟悉)

　　1.确定公司长期发展目标

　　不应是单一的，包括：1)盈利性，2)改善公司资金结构，3)增强公司实力，4)提高员工工资、福利5)履行社会职责。

　　2.采取科学决策机制

　　决策的实质是资源的最优配置，决策时应考虑的因素：1)市场分析与预测2)公司占有的份额3)公司的优、弱势4)扩展业务的机遇与风险。

　　3.明确实施步骤

　　措施和步骤：1)在一地区设立办事机构2)将业务开发相对集中在一领域3)着眼于长远利益4)聘用更多的人才5)成立合资公司

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