2014年咨询工程师《咨询概论》讲义:第三章二节

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　　第二节 工程咨询单位管理

　　一、工程咨询单位发展战略

　　工程咨询单位发展战略，是指制定关系其长远发展和全局性的行动方案。发展战略的关键是确立咨询单位的业务定位和发展目标，识别并培育实现目标的核心竞争力。成功的发展战略是咨询单位生存和发展的前提。

　　(一)发展战略选择

　　工程咨询单位的发展战略旨在选择从一种状态(现在)到达另一种不同收态(未来)的谋略和途径。这一途径的选择是基于发展机遇以及自身优劣势进行现实评价后作出的理性决策。合适的战略有助于咨询单位在竞争中取得优势。选择战略，首先应检查自己是否具备竞争优势?如果认定现在拥有某些明显的竞争优势，就应进一步确定这种竞争优势有多稳固，能够持续多久?如何才能保持并增强这种优势?如果不具备竞争优势，就要研究设计怎样才能建立竞争优势。

　　(二)市场战略的评估和预测

　　任何咨询单位的人力、物力、财力总是有限的，进行市场战略决策，实现资源最优配置和未来的发展目标，应准确地评估现在，科学地预见未来，客现地识别咨询单位自身的优势和劣势。

　　1.机遇与挑战分析

　　咨询单位拓展业务，应掌握同行业竞争的状况，结合本单位发展目标、资源优势相环境条件进行分析。可采用波特“行业竞争结构分析模型”对行业竞争状况进行定量计算，明确在目标市场的地位;可采用SWOT分析方法，分析本单位的优势、劣势，面临的机遇和挑战，制定相应的战略措施。

　　2.市场分析与预测

　　市场分析与预测是营销和经营的关键环节，应在深入的市场调研，掌握翔实资料的基础上，运用定性和定量分析方法，分析咨询市场的机会和前景。

　　(三)确立发展目标

　　发展目标是指咨询单位在一定时间内预期达到的目标成果，是经过努力可以实现的目标。一般包括以下三个方面：

　　1.市场目标

　　即通过提升咨询单位竞争实力，增强传统市场的渗透能力和新市场的开拓能力，扩展业务范围，提高市场占有率。

　　2.盈利目标

　　即财务收益目标，这是咨询单位发展的经济基础。主要体现在扩大营业额，增加利润，提高员工的收入和社会福利。

　　3.贡献目标

　　即经营活动对国家和地区社会经济发展的贡献，包括对自然资源的合理使用，对环境保护、科技进步所起的作用，对社会公益事业和承担社会责任的贡献等方面。

　　(四)培育核心竞争力

　　在市场经济条件下，咨询单位之间竞争的内容和范围不断扩大，没有任何一个咨询单位具有全方位的优势，只有某一方面的优势。因此，建立和培育核心能力是咨询单位实现其战略目标的必然选择，包括：

　　1.识别核心能力

　　核心能力是指咨询单位在其业务领域的某环节或整体过程中的强项和领先地位。核心能力的选择方式有局部环节和整体过程两种。综合性工程咨询单位宜选择整体过程综合效果领先，发挥宏观综合优势;专业型工程咨询单位直选择某个局部环节或某一专业技术领先。

　　2.加强研发创新，注重专有知识积累

　　工程咨询提供智力服务的特性，要求加强理论知识和专业技能积累，要特别重视发挥知识管理相信息支持系统建设的作用，形成强大的特有的知识平台，依靠智能竞争获胜。

　　3.加强老师人才队伍建设

　　资深的专业人才和老师，在一定程度上代表工程咨询单位的形象，专业人才的影响是咨询单位市场影响力的重要组成部分，要依靠人才竞争获胜。

　　4.追求高质量的咨询服务

　　咨询服务质量是工程咨询单位的生命线，是其形象荣誉的表征，也是核心竞争能力的最终反映。咨询单位应把追求优质高效服务作为自己的出发点和落脚点。

　　5.采用先进的工具和手段

　　现代咨询单位的核心竞争力是建立在对现代的工具和方法有放应用基础上的，恃别是应用现代化的信息处理技术和手段以及最新的管理技术和手段，跟踪掌掌握所在领域最新的专业技术的发展并武装自己的员工。

　　6.恪守执业道德规范，维护组织形象

　　工程咨询单位的生命力来自咨询单位严格的自律和严谨的作风。组织形象会极大地改变项目单位对工程咨向单位核心竞争能力的认知。每一个咨询人员的形象也和单位的形象紧密联系在一起，对单位的整体形象产生影响，进而影响到项目单位的认知。

　　二、工程咨询单位市场开发

　　(一)工程咨询市场

　　1.国内工程咨询市场格局

　　在宏观决策咨询方面，随着科学发展观的落实，宏观的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将占有更重要的地位。《反垄断法》颁布实施后，工程咨询市场竞争将日趋激烈。

　　随着我国投资体制改革和工程建设规模的扩大，以及建设项目“谁投资、谁决策、谁受益、谁承担风险”原则的贯彻实施，工程咨询已受到政府部门、企业、事业等单位的普遍重视，工程项目咨询任务量越来越大，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务的质量要求越来越高。

　　中国加入世贸组织过渡期结束后，一个全面开放的工程咨询市场正在逐步形成。

　　2.国际工程咨询市场特点

　　国际工程咨询市场不同于国内市场，具有以下突出特点：

　　(1)国际工程咨询签约的各方通常属于不同的国家，受多国不同法律的制约，不同的法律、税务、会计法规等，涉及不同的经济发展水平、不同的社会文化环境和地理气候条件等。:这些因素远比国内市场环境复杂得多。

　　(2)国际工程咨询项目往往受工程所在国政治、经济等各种风险的影响，风险相对较大。例如：由于政治形势失稳而可能发生内战或暴乱;由于经济状态不佳而可能出现金融危机等。因此，从事国际工程咨询不仅要关注工程本身的问题，还要关注工程所在国及其周围地区和国际大环境变化带来的影响。

　　(3)在合同管理方面，虽然国际工程项目应严格地按照国际通用合同条件和国际惯例进行管理，但项目参与各方往往来自不同的国家，对合同条款的理解易产生歧义，当出现争端时，处理起来往往较为复杂和困难。

　　(4)国际工程咨询通常采用国际上被广泛接受的发达国家的标准、规范和规程，但也涉及工程所在国使用的标准、规范和规程。还有些发展中国家有自己的“技术规定”。这些技术标准的庞杂性无疑会给工程咨询造成一定的困难。

　　当前，国际工程市场竞争更加激烈，客户期望以低造价、高效率地建设高效益的工程项目，这些都对我国工程咨询单位的技术水平和l综合实力提出了更高的要求。

　　(二)市场调查与营销环境分析

　　市场调查是指运用一定的理论和方法、搜集市场信息的过程，是市场营销的基础工作。市场调查的内容主要包括以下方面：①政治法律环境调查;②经济环境调查;③社会人文环境调查;④技术应用环境调查;⑤市场容量调查。

　　市场营销环境分析是依据市场调查的资料，分析咨询单位自身所面临的市场环境，识别将会给咨询单位带来市场机会和威胁的主要因素。市场调查的过程实际上也是对营销环境分析的过程。

　　(三)目标市场选择与市场定位

　　目标市场分析包括市场细分、目标市场选择和市场定位。具体是：

　　1.市场细分

　　市场细分是在市场调研的基础上，根据客户对产品〈含服务)的需求欲望和采购行为的差异，把整个咨询市场划分为若干群体，每一组需求特点大体相同的客户群称为一个细分市场。工程咨询市场可细分为以下几种：

　　(1)按区域细分。国际上通常将全球工程市场划分为亚太地区、中东、欧洲、非洲、北美和拉美六大市场。

　　(2)按专业领域细分。一般可划分为建筑工程、水利工程、矿山工程、铁路工程、公路工程等。

　　(3)按技术类型细分。每一个专业领域都可以进一步细分，如水利工程项目，咨询服务可以分为勘察设计、工程采购、设备合同管理等。

　　市场细分的步骤由粗到细，可以分为四步：①明确市场范围;②选择细分标准;③粗分;④细分。

　　2.目标市场选择

　　在市场细分后，进一步研究和选择准备进入的细分市场，即目标市场，并对影响市场开拓的外部环境和自身条件进行评估。外部环境因素包括：工程所在国家政局稳定性、经济发展状况与货币稳定性、投资需求与资金来源、自然条件、工程市场秩序与竞争状况等。自身条件包括：经营范围、专业特长、技术力量、资金能力、管理水平、地域和文化背景优势等。

　　在分析评估的基础上，根据自己的战略目标、资源与专业特长、外部环境与条件， 权衡利弊，扬长避短，选择准备进入或占领的目标市场。

　　3.市场定位

　　目标市场选定后应把自己的产品确定在目标市场的一定位置上，即市场定位。通过市场定位可以明确竞争地位，选择相应的竞争策略。市场定位是在激烈的市场竞争中取胜的关键;市场定位是否准确关系到营销的成败。

　　市场定位应有计划、有步骤地进行。首先，应确认咨询单位自身的竞争优势，包括资源条件、管理水平和知名度等方面的竞争优势。其次，通过对比分析明确在目标市场的相对竞争优势，将目标市场可能出现的竞争对手与本单位的优势和劣势进白比较，找出自己的相对优势。再次，通过一系列的营销活动，展示自己特有的竞争优势，以便在客户心目中树立起具有特色的咨询产品形象。

　　4.主要营销手段

　　(1)建立网页。在互联网时代，越来越多的客户在选择老师、准备候选名单、比较服务提供、了解最近完成的项目情况以及类似问题时，都通过网络或者咨询公司的网页搜寻咨询单位的信息。咨询单位应重视通过网页宣传咨询业务。

　　(2)争取客户举荐。咨询单位应特别注意通过老客户的帮助介绍新客户。咨询单位只有为客户提供完美的服务，才有希望得到客户的举荐，客户的口碑是最有效的宣传手段。

　　(3)广告宣传。广告是形象地展示和推销咨询服务产品的舆论手段。咨询单位应善于通过媒体广告扩大影响。

　　(4)树立品牌形象。品牌通常被定义为“一个用于辨认的标志或者标签”。如果一个咨询单位或者其提供的服务能够成为著名的、有口皆碑的品牌，客户就被品牌的拥有者所吸引。

　　(5)专业出版物。工程咨询单位的出版物是自我展示的阵地，可以提升和l塑造本单位在业务范围、专业技术知识和咨询成果等方面的形象。

　　(6)保持良好的公共关系。公共关系是创建与管理组织正面公众形象的一种专业化方法，是建立并维护一个组织与决定其成败的各类公众之间互利互惠关系的一种手段。

　　建立良好的公共关系，可以帮助咨询单位获得客户、潜在客户、同行以及其他社会公众有价值的认可，为咨询服务创造有利的条件和环境。

　　(四)项目的分析与选择

　　三、工程咨询单位业务管理

　　(一)组成咨询业务工作小组

　　咨询单位是以项目为基本单元完成咨询任务的，建立有效的执行项目的组织形式十分重要。

　　1.项目组

　　项目组是在总部的领导下实施项目的组织机构，是依项目成立的。一个项目组只负责完成一个项目咨询任务。项目经理负责组建、领导和管理项目组工作，是咨询单位法定代表人在承担的咨询项目上的委托代理人，可代表咨询单位向项目单位提交咨询报告及其他技术文件。咨询单位根据项目规模的大小和难易程度，选派合适的咨询老师担任项目经理。对于工作周期长的大型项目，项目经理亦可由咨询单位专业部门负责人甚至高层人员出任，可在咨询单位范围内选调组员。典型的项目组实行三级管理：第一级为项目经理，由计划协调工程师协助工作;第二级为设计经理、施工管理经理、采购经理等;第三组为专业组。

　　为了充分发挥咨询工程师的专业技能，提高工作效率，有时项目组的成员可在几个项目中穿插工作，以实现咨询单位内部专业人员的动态合理配置。

　　2.支持组

　　有些工程咨询单位除设置项目组外，还为一些大型复杂项目组成项目支持组，与项目组一起完成工作任务。支持组主要负责完成计算机辅助设计、工程计算、工程制图等项目设计后续工作以及文件出版等辅助性工作。

　　项目组与支持组人员按照分工协作的原则，为完成项目任务共同工作，所不同的只是在管理上他们分别属于项目组管理与行政管理两个体系。支持组也可以根据具体情况，同时或交叉向多个实施中的项目提供支持。项目经理除全权负责项目组工作的同时，还要与总部的各部门经常协调，在各方支持下完成既定任务。

　　(二)实行项目经理责任制度

　　各工程咨询单位对项目经理的授权不尽相同，不同规模项目的项目经理的责任与权限也不是一成不变，大体可归纳为以下几个方面：

　　1.项目经理的责任

　　(1)代表咨询单位为项目单位开展项目咨询服务;

　　(2)制定项目组工作计划;

　　(3)组织并聘用项目组成员;

　　(4)发挥项目管理中的领导作用;

　　(5)检查并上报项目进展情况;

　　(6)协调项目组与咨询单位各部门的联系;

　　(7)按预算控制项目的开支;

　　(8)处理项目组的善后工作。

　　2.项目经理的权限

　　(1)管理项目组的全部工作;

　　(2)充分利用咨询单位资源完成项目;

　　(3)批准项目组人员、计划变更;

　　(4)修正项目组预算;

　　(5)批准项目组的工作报告。

　　3.项目经理的素质要求

　　(1)具有符合咨询项目管理要求的领导和协调能力;

　　(2)具有相应的咨询项目管理经验和业绩;

　　(3)具有符合咨询项目管理任务的专业技术、管理、经济和法律知识;

　　(4)具有良好的职业道德。

　　4.对项目经理的考核

　　(1)工程咨询合同的完成情况;

　　(2)项目经理在项目实施中的领导和协调水平;

　　(3)发现和处理意外事件的措施是否得力;

　　(4)项目咨询报告质量的评价结果;

　　(5)项目组的利润指标完成情况;

　　(6)项目单位对项目经理工作的满意程度。

　　(三)咨询项目过程管理

　　1.咨询项目计划

　　项目计划在很大程度上决定项目的成功与失败。咨询项目计划和控制主要有以下几方面：①了解项目目标和项目单位为什么要求这么做，明确项目的结果以及完成工作的时间;②明确为实现目标应采取哪些步骤，什么样的辅助目标会影响该计划;③明确自己是否已经具备所需的资源;④控制项目的进度，需要设计哪些“里程碑”。

　　2.咨询项目管理流程

　　咨询项目管理的一般流程是：

　　(1)任务分解。包括按咨询任务环节分解和按专业分解。

　　(2)计划。包括建立组织结构，确定由谁完成任务;确定何时开始和结束任务，完成哪些任务等。

　　(3)执行。包括组织人力及其他资源，发现和克服限制条件，执行咨询任务，进行质量控制等。

　　(4)检查和改进。包括检测、分析存在的问题(进度、质量、任务、目标等方面)、进行修正等。

　　(5)项目结束。包括文档整理、项目验收以及修正问题等。

　　(6)支持和培训。

　　3.咨询项目管理的主要工作

　　咨询项目管理要做好以下工作：

　　(1)落实责任。每一个咨询项目都要有明确的咨询项目结理，还应该有一个“监管人”，一般是高层执行经理，咨询项目经理向他汇报工作，并从他那里获取支持。在咨询项目小组内部，每一需要完成的工作都必须分配清楚，有相应的责任人。

　　(2)界定项目。项目应有清晰的界定，包括具体的目标、成本与利益、完成产品、成功的衡量标准、基本的假设。目标应该符合SMART原则，即具体、可衡量、可实现、务实和有时间约束。完成的产品应具体可见，包括咨询报告、培训材料、演示说明文件、个人技能的提高等。

　　(3)关键路径行动计划。监控项目完成所必须采取的行动，往往采用网络图，包括行动之间的相互依赖性、谁负责具体的行动、相应行动的完成所需要的时间。

　　(4)时间、成本、质量管理和控制。在咨询工作进行时，应对咨询项目进行时间、成本和质量追踪和控制。如果项目要实现的目标非常明确，时间、成本、质量方面的有关优先序列清晰明了，则咨询项目成功的概率就大。由于实际情况可能发生意外，咨询项目成功的重要条件就是对环境的变化时刻保持警觉，以便作出快速反应相调整。

　　(四)咨询项目过程控制

　　咨询项目监控体系是咨询项目整体管理的一部分，其作用非常重要，但很容易被忽视。很多咨询项目没有完整的监控体系，导致整个运作混乱。有的项目沟通仙乎有效，但完全是依靠项目单位关系或以前的项目经验，或完全靠项目经理个人能力的高低。一种高效的体系不应该只在大脑中存在，也不应该仅仅依靠口头传授，而应落实到规范的计划编制中。因此，在项目初始阶段也应包含监控体系。

　　完整的咨询项目监控体系应执行以下制度：

　　1.报告机制

　　凡咨询项目组成员不能解决的问题，都应逐级及时向咨询项目经理报告乃至向公司领导层(或项目单位)汇报，重要问题应有书面材抖。

　　2.沟通机制

　　咨询项目组成员应定期书面列完成任务、存在问题和下一步计划，提交给咨询项目组。

　　咨询项目经理应以项目进度报告的形式，定期向咨询项目成员通报进展情况，以使咨询项目小组每个成员及时了解项目的进展状况。

　　3.跟踪机制

　　项目组成员在开展咨询工作时，应建立问题书面记录和跟踪记录，以便咨询活动有据可查。咨询项目经理(以及项目小组中的咨询人员)应坚持写“项目日记”，这是一种有效的手段，尤其当项目风险较大时，写项目日记就非常必要。

　　4.文档管理机制

　　建立专门的项目文档，包括咨询方案、项目计划、阶段成果确认、任务单、问题记录、会谈记录、项目变动、培训记录、来往信函等所有与项目有关的文档，用项目文档跟踪整个项目咨询过程。同时，把各阶段提交给项目单位的成果性工作报告存档备查。

　　5.计划变更控制机制

　　咨询项目在运作过程中，由于环境和条件发生变化，需要及时调整计划。计划调整变动应由项目组讨论通过，并提交项目单位认可，必要时应提交管理层批准。

　　四、工程咨询单位人才资源管理

　　人力资源管理是指合理开发使用人力资源，充分调动广大员工积极性的一系列过程。包括对人力资源规划、招聘、任用、培训、激励和调整等活动。

　　(一)人力资源规划

　　在人员招聘前，应作出科学的人力资据规划，即根据组织的战略目标和任务要求，科学预测并分析单位在未来环境变化中人力资源供给和需求的状况，确保单位在不同的时间和工作中，所需人力资服在数量和质量上得到满足。

　　工程咨询单位人力资源规划一般包括：

　　(1)资源现有状况，如高级、中组、初组技术人员等;

　　(2)执行中的和潜在的咨询项目所需人力资源清单;

　　(3)分析预测人力资源的短缺或过剩状j兄;

　　(4)人力资源获取、利用、开发和调整规划。

　　(二)招聘管理

　　招聘是咨询单位根据人力资源规划选择出适合岗位需求的候选人的过程。一般通过内部选拔和外部招聘两个渠道获得所需要的人员，员工遴选通常采取以下六个步骤：简历的评审;相关知识测试;面试;评审与比选;体捡;人员录用。

　　(三)员工培训

　　员工培训是造就高素质专业人才的重要途径之一。员工培训可以采取上岗前培训、岗位培训和脱产继续教育等形式。

　　1.上岗前培训

　　对于新员工应进行上岗前的培训，使其尽快了解必要的工作岗位知识和技能。

　　2.岗位培训

　　岗位培训有三种常见的方法:

　　(1)指导。员工在实际工作中接受指导和建议。

　　(2)工作轮换。被培训的咨询人员轮换工作岗位，取得不同岗位的知识和经验。

　　(3)承担专门任务。如让有一定经验的咨询工程师担任项目组计划协调工程师的职务，使其掌握必要的组织、管理能力。

　　3.脱产继续教育

　　脱产继续教育是咨询人员在一段时间内离开工作岗位，进行某种专门的培养训练，扩展专业才能。

　　(四)工作考评

　　为了加强员工的管理，发掘员工的潜能，提高员工的工作绩效，对员工进行工作考评，是人力资源管理的重要内容。员工工作考评可以通过个人或小组工作总结、工作鉴定等方式进行。

　　(五)激励机制

　　科学的激励机制对调动员工的工作积极性、提高工作的质量甚至去留有重要的影响。激励机制包括员工培养、职位(或职称)晋升、薪金酬劳、社会福利等措施。工程咨询单位激励机制建立的原则：

　　1.以人为本原则

　　工程咨询单位的员工是知识性员工，是高素质的人力资源，更具有不同于一般社会成员的价值，因而在人力资源开发与管理中，更应当以人为本，尊重员工看作是员工激励的基本原则。

　　2.系统性原则

　　一套科学有效的激励机制不是孤立的，应针对不同的员工需要制订不同的激励方案，且与咨询单位的一系列相关制度相配合才能发挥作用。激励是贯穿在人力资源管理各个环节之中的，从工作设计、使用晋升、培训开发到绩效奖惩、薪酬福利。激励是一个系统，其中，绩效评估制度是激励的基础。

　　3.注重实效原则

　　激励的实效性就是关于激励程度和目标的问题。当管理者为员工制定的目标是员工认为通过努力能够达到时，或者说要让被激励者跳起来能摘到桃子时，才能激发出他们高涨的工作热情。相反，如果目标太高，让人望而生畏，就会丧失员工的工作热情。

　　4.权力与责任对等原则

　　一个人对他所得的报酬是否满意，不只是看其所得报酬的绝对值即个人努力所得的报酬，而且还关心自己的报酬与别人报酬量之间的关系，即报酬的相对值。人们一方面把自己现在得到的报酬进行历史性的比较(纵向比较)，另一方面还把自己的报酬与他人报酬进行社会比较(横向比较)。只有公平的激励机制才能激发员工的工作热情。

　　在管理过程中，凡是对组织发展做出过贡献的人和事，应给予肯定与奖励，否则就等于良好的行为未得到组织和社会的承认而得不到强化;对不符合组织和社会的行为，应用惩罚的措施加以约束，以加强良好行为的形成和巩固。在设计激励机制时，既要考虑正面的奖励措施，也要重视和考虑约束和惩罚措施。

　　(六)建设高效团队

　　工程咨询单位要靠集体智慧和能力开展业务，重视团队的建设。团队建设的中心任务是增强单位的凝聚力和向心力。团队的组织应创造出开放、平等、自信、团结、协作的氧围，使每个成员具在荣誉感和责任感，把为团队目标做贡献为己任，以团队的业绩为自豪。为此，应坚持以人为本，加强团队文化建设，通过领导率先垂范、组织经常性学习、营造良好的文化环境、关心员工生活、彼此相互沟通等途径，形成符合时代要求、共同认知的管理理念、价值观和行为习惯，提高团队的整体能量和效益。

　　(七)建立咨询老师库

　　高素质、高水平的老师是工程咨询单位开展业务的重要依托。知识结构合理、覆盖面大的老师库是工程咨询单位的重要人力资源储备。老师库一般实行老师注册登记制，咨询单位依照委托任务的需要，根据老师库的信息聘请老师，采取相对固定或一事一聘的方式。国内有些咨询单位采取建立老师委员会的管理办法，由老师委员会联系社会各方面老师，吸纳国内外优秀专业人才，为咨询单位充当顾问老师。国际上通行的咨询单位老师库输入了咨询单位所需的老师数据信息，包括专业特长、业务水平、工作业绩等。

　　五、工程注册单位信息管理

　　信息的完整性和有效性是科学咨询和决策的基础。对信息进行高效的管理和l应用，是工程咨询业现代化的必备条件。

　　信息管理的任务是识别使用者的信息需要，对信息进行有效的收集、师选、分析、整理和储存，并将这些信息及时、准确、适用和l经济地提供给各级工程咨询和决策人员。

　　(一)现代工程咨询对信息的基本要求

　　(1)信息源必须客观、其实、可靠。如果信息不是来源于客观实际，不能反映事物的真实状况，即使分析方法是科学的，分析后的结论也不可能正确。

　　(2)信息必须全面或比较全面地反映客观事物。用片面的信息进行分析，其结论必然是片面的。

　　(3)信息必须满足或基本满足咨询方法的需要。不同的工程咨询方法需要不同范围和时间段的信息。如果不能满足某一咨询方法的需要，就需选择其他咨询方法。

　　(二)工程咨询信息的采集

　　现代工程咨询需要来提广泛的信息，一般应包括以下几个方面：

　　1.业主提供信息

　　项目单位一般都拥有一定的信息，这些信息一般可信度比较高，有的还反映项目单位的要求和期望，是开展咨询工作的基础和依据。

　　2.咨询单位数据库

　　咨询工程师或咨询单位积累和建立的数据库，是咨询所需信息的最主要的来源。

　　一般咨询单位都有自己的数据库系统，包括拥有的专利，这是最适用的信息资源。咨询工程师应首先从自己的数据库中提取信息，这是最方便、最可靠、成本最低的可用资源。

　　咨询单位的数据库一般包括以下几个方面：

　　(1)法律数据库。中央和地方政府颁布的有关投资与工程建设的各种法律、法规。

　　(2)政策数据库。国家和地方长远战略规划、行业发展规划。国家宏观政策，包括财政政策、金融政策、投资政策和税收政策等。

　　(3)标准规范数据库。国家各部门或专业协会发布的各种技术经济指标信息，各种技术标准、规范等。

　　(4)行业统计信息库。有关行业全球发展规模、进出口数据、市场销售数据、产业功向与发展趋势、主要生产和销售企业状况、技术发展趋势等。

　　(5)项目数据库。同类项目咨询成果和建设实践的信息，包括建设规模、投资、技术来源、标准、主要设备、产品性能和目标市场等。

　　3.网络和出版物

　　从互联网和公开出版物中能够获取大量有用的信息。互联网上能也快速地检索到广泛的最新信息，大量的专业网站可以检索到非常有价值的信息。对这些信息必须特别注意加以鉴别，去伪存真。公开出版物能够提供大量有用的信息，包括行业年鉴、统计报告、调查报告、专题研究报告等。

　　4.采购信息

　　从合作单位、专门机构索取或购买信息资料是一个重要的信息采集方式。如向测量部门采购卫星图片、航测图片;向地震部门采购地震分布资料;向水文、气象部门采购历年水文、气象资料;向l城市主管部门采购地理信息资料;向地质勘探部门采购地质勘探资料等。

　　5.自主调查

　　有的信息，咨询机构必须组织力量自主进行调查、采集和分析。调查方法包括全面普查、抽样调查、问卷调查、实地调查、实验调查等多种方法。咨询单位应根据被调查对象的性质、规模，考虑时间和费用要求，合理选择调查方法，科学设计调查程序，客观分析和评价调查结果。

　　(三)工程咨询信息的筛选和鉴定

　　对采集来的信息进行筛选和鉴定，以判断信息数据的可靠性、完整性和适用性，是咨询工程师的重要工作。

　　1.尽可能选用权威机构鉴定的信息

　　工程咨询所需信息内容广泛，都要由咨询工程师鉴别是不可能的，也是不必要的。因此，咨询工程师在选用信息时，应尽可能选用权威机构发布或鉴定批准过的信息。比如，地质储量选用经过储量委员会审查批准的储量报告;地震带的分布采用国家地震局的数据;历史数据采用国家统计局的数据。

　　2.辨别信息的常用方法

　　(1)通过提供信息的单位背景来辨别。一般来说，拥有强大专业技术力量的单位提供的该专业方面的信息比较可靠。比如，国际金融组织提供的国际金融方面的信息比较可靠;专门从事钢铁工业、汽车工业研究的权威机构，提供钢铁工业、汽车工业的信息比较可靠。

　　(2)通过分析信息产生的过程来辨别。

　　1)一般地，普查的数据比抽查的数据更全面准确。

　　2)长期监测的数据比短期监测的数据准确;监测面大的数据比监测面小的数据代表性大，勘探密度大的数据比勘探密度小的数据准确性大，科学实验和利用仿真模拟计算的数据比一般推理的数据准确。

　　3)用不同方法、不同渠道取得的数据进行验证。如卫星图片、航测数据用实测数据进行验证;市场需求容量用行业协会、主要企业、国家统计局的数据进行对比。

　　4)对比计算不同时期、不同来源的数据差异，并进行适当修正。同样一个对象的数据，在不同国家、不同历史时期，由于包含的范围不同，计算的标准和口径可能有所不同，造成数据之间有很大的差异。如要对比分析这些数据，必须弄清统计口径，否则就会出错。

　　5)通过老师集体讨论辨别信息的准确性和可靠性。对于不同渠道得到的信息，可能存在因角度不同、口径不一、方法各异等而不一致，甚至相互矛盾。这时，可以采取老师集体讨论，弄清差异和矛盾的原因，并去伪存真，达成共识。

　　(四)工程咨询信息的结合

　　在数据收集与管理过程中，存在两种信息：一种是显现的信息，一种是隐含的情息。隐含的信息是经过分析、判断和综合后才能识别的信息。信息综合是对采集得到的数据进行分析整理，重新组合，形成目的性更强、价值更高的增值信息，然后确定那些有用的数据的特征，如精度、类型、长度、保密度、保留时间、用途等。

　　信息综合在工程咨询机构的信息工作中占据着重要的地位，零散的、无规律的信息是没有价值的，只有经过综合以后的信息才是有价值的信息。

　　信息综合有两种方式：一是对已有信息挖掘、延伸，引发创新需求的新信息，达到信息的“增值”;二是通过设计和试验创造新的信息。有价值的信息往往是反复推理分析和猜想后的结果，这个过程体现的是咨询工程师的综合力和创造力。

　　(五)工程咨询信息分析

　　信息分析是对工程咨询过程中收集、筛选、综合所得的信息进行系统地分析和研究、为有关的工程咨询活动提供有内涵、有分析、有建议的信息资料。

　　1.对信息进行统计分析

　　对具体问题进行统计分析，要通过一系列的统计指标，将分析对象数量化，以便对其数量方面进行认识。设计、确定统计指标是这一数量化过程的重要环节，也是利用统计分析方法研究实际问题的准备阶段。指标体系应当：

　　(1)能路客观地反映分析对象本身的性质、特点、内在联系和运动过程;

　　(2)要尽可能从各个角度突出重点，反映分析对象的全貌;

　　(3)所确定的指标应能够反映分析对象的变化;

　　(4)要注意便于资料的获取，以利统计分析方法的具体应用。

　　确定了合理的指标体系后，就要收集、整理定义指标的统计数据。样本数据的质量对统计分析的结果有至关重要的影响。一般常用的样本数据分为时间序列数据和横截面数据。所谓时间序列数据就是按时间顺序排列的统计数据，如企业历年的咨询收入、利润总额等。横截面数据就是在同一时间截面上的统计数据，如同一年企业的各种统计指标。另外，两种数据都要注意样本容量的数量。此外，在统计数据的整理中，需要把一些变量l数据进行折算、差分，使用统计方法(如插值注)把空缺的数据补齐，有时还必须注意剔除个别差别特别大或者特别小的奇异值，必要时还要将数据对数化、标准化。

　　收集到各项统计指标的数据后，确定相应的方法进行统计分析。统计分析的方法很多，各种统计分析方法都有各自的特点且其使用条件，在选择统计分析方法时，应综合考虑研究目的及研究对象的基本特点、所拥有的数据资料的具体特点、统计分析方法本身的特点以及分析人员对各种统计分析方法的熟悉程度等几个方面，最终确定使用哪种统计分析方法。

　　2.根据统计分析结果进行评价

　　对统计分析结果进行评价是统计分析工作的一个组成部分。其任务是对统计分析的初步结果(如变动的速度、程度、影响、走势等)进行概括和寻找它们之间的联系。

　　一般地，评价的思维过程是这样的：①形成初步概念;②对现象定性;③确立主要观点;④对确定的观点进行逻辑定位;⑤确定论据;⑥得出基本结论。

　　咨询工程师在进行评价时，一是要站在日业、国家全局的高度全面地看问题，多方面、多视角地进行现察，不能偏废任何一方;二是注意数据的衔接，当不同角度的数据出现矛盾时应把数据弄清楚后再决定是否可用;三是从发展的观点看问题，具备动态平衡观。

　　3.根据统计分析结果进行预测

　　预测是支撑工程咨询结论和建议的基本要素之一，它应在工程项目咨询过程中为工程咨询及决策人员提供高质量信息。

　　预测的基本步骤是：

　　(1)根据统计分析的性质和结采选择恰当的预测方法，对设定的目标进行预测。

　　(2)预测之后计算预测误差，分析预测结果。预测误差的大小是选择预测方法成成功与否的直接反映，直接影响预测的精度。

　　(3)根据经济学理论和预测对象具体特点，结合预测误差和预测结果，对预测模型和预测结果进行分析和评价。

　　(4)如果预测误差没有达到要求，应改进预测方法。

　　(六)工程咨询决策支持系统

　　工程咨询决策支持系统，是指通过对工程咨询活动所涉及的信息进行科学统计和系统分析，为工程咨询结论意见、建议及策略的选择提供决策支持的东统。

　　1.信息的支持

　　工程咨询决策支持系统为工程咨询人员及决策者提供的信息分为三类：

　　(1)内部信息。反映企业或项目的内部状况的信息。

　　(2)外部信息。诸如宏观政策的变动、市场动态、竞争情况、政策法规、技术发展等方面的信息。

　　(3)综合信息。结合内外信息得到的一些文档、评论、判断、预测建议等。

　　其中外部信息和综合信息对工程咨询人员及决策者尤其重要。

　　2.决策支持过程

　　在此过程中，首先利用各种模型和决策方法提出初步的决策方案，然后采用模拟等方法对决策方案进行分析评价，得出初步的决策意见，并浓缩决策信息，用于咨询者或决策者的最终决策。

　　(1)情报阶段。情报阶段对机会或问题的条件进行内外环境的搜索或调查。包括对收集和存储的信息进行综合提炼、计算处理并检索有关可能出现的问题和机会，向决策者提供关于问题和机会的报告。

　　(2)设计阶段。设计阶段考虑各种能够满足需要的解决方案，建立一个合适的模型辅助理解问题、辅助求解、测试求解的可能性。

　　(3)选择阶段。选择阶段对每种方在的利弊加以评价，评估每种方案的可能实施结果，对备选方案进行排队，根据一定的准则辅助选择，从中选择出一个最优方案。

　　(4)实施阶段。实施阶段根据一定的决策评价指标对决策质量进行评定。

　　(七)信息管理方法

　　1.现代数据管理技术的应用

　　数据管理是信息管理的一部分，是咨询单位的一种组织职能。管理理人员应确保将必要的原始数据收集在一起，处理成可用的信息，还要确保组织内部合适的个人在合适的时间以合适的形式收到这个信息并利用。数据管理要确保咨询单位的数据资源是准确的、及时的、安全的，确保所有与工程咨询活动有关的信息需求都得以满足。

　　对于非数字化信息，可以参考图书馆等文献信息门的藏书方法分类，并按文献编目规则进行编目排序，购置相应设施存放此类信息。对于数字化信息，可以保存在计算机数据库中并加以备份。

　　2.数据库管理系统的建立

　　数据库管理系统是在数据模型基础上发展起来的一系列专门描述、建立和管理数据库的专用软件。它通常由数据库语言、数据库管理程序和数据库使用程序三部分组成。数据库语言主要用于建立数据库、使用数据库和对数据库进行维护。数据库管理程序是对数据库的运行进行管理、调度和控制的例行程序。数据库使用程序是对数据进行维护使其处于运行状态而使用的各种数据库服务程序。数据库管理系统的功能因系统不同而有所差异，一般包括：定义数据库、装入数据库、操作数据库、维护数据库、数据通信等。

　　按规模大小，数据库管理系统可分为小型数据库、大中型数据库;按数据库的模式可分为关系数据库、面向对象数据库、工程数据库、多媒体数据库等。关系数据库在一般信息系统中正发挥着巨大作用，面向对象数据库、工程数据库和多媒体数据库正在蓬勃发展中。

　　工程咨询单位应当了解工程咨询机构的信息管理的重要性，应用现代数据管理技术建立适应本机构需求的数据库管理系统，借助于先进的信息管理手段，加强对本机构内外信息的综合管理，为本机构的工程咨询业务活动提供科学、高效的支持。

　　(八)信息安全管理

　　在现代计算机网络支撑的信息网络中，信息源纵横交错，信息安全问题应运而生，它一般是指对信息的完整性、保密性和可用性的保护，还涉及信息系统 (网络)的安全、数据库的安全、个人隐私保护、商用信息安全、国家机密保护等方面。而传统数据保密技术的不完善、网络传播的随意性、计算机病毒、计算机犯罪等都使信息安全问题变得严峻和复杂，应当引起充分的重视，配备必要的安全设备，安装可靠的安全防护软件。

　　六、工程咨询单位知识管理

　　工程咨询成果是知识的结晶。从某种意义上说，知识管理是工程咨询单位最重要的能力。工程咨询单位知识管理的重点主要体现在以下几个方面：

　　(一)知识的积累和产品化

　　工程咨询单位属于知识密集型，提供的产品就是知识利用的体现，知识的不断积累和产品化非常重要。单位在承担咨询服务中形成的文档材料，沉淀显性和隐性知识，如果没有积累，知识就会随着项目的结束而消失，随着员工的离去而流失。正是知识的一点一滴的汇聚，才形成了咨询单位核心竞争力和价值，工程咨询单位知识积累主要分为以下几种：

　　(1)对各种相关信息的收集。包括政治、经济、法律、行业、文化、市场、工程、项目等各种各样的信息。

　　(2)对业务领域所涉及专业技术最新发展的跟踪研究成果。

　　(3)新的咨询理论、工具和方法的研发成果等。

　　(4)咨询单位在给项目业主提供知识转移和服务的同时也在从项目业主端吸收有价值的知识和经验，在检验和完善自身咨询方法和咨询理论的同时也充实了咨询公司自己的知识库。

　　(二)咨询单位内部的知识交流与知识分享

　　工程咨询单位通常都是以项目制运作的，每个项目本身以及人员组合部经常不同，内部的知识交流一方面可以让不同项目组的成员之间分享其他项目知识和经验;另一方面也可以加强彼此的了解和信任，引发合作，从而促进知识的创新与共享。通过交流，可以最大限度地使知识和经验在交流过程中得到融合和升华，同时这也是旧知识得以发展、新知识得以产生的源泉。

　　咨询单位作为典型的学习型组织，内部的知识交流不仅是员工学习，同时也是组织学习的重要方式。咨询单位的内部知识交流可以采用项目经验交流会及定期的培训交流会等形式，咨询单位以此鼓励大家进行咨询方法和经验的交流。

　　(三)知识管理的平台

　　信息系统对咨询单位的知识管理非常重要。一方面，信息系统可以帮助咨询公司提高知识收集、整理、更新的速度和效率;另一方面，信息系统可以很好地整合不同个体和不同方面的知识资源，从而产生知识的积聚和放大效应。再则，信息系统可以提升知识的使用放率。例如，异地工作的项目组在自己的授权范围内通过信息系统可以迅速查阅或者获取相关资料和信息。知识管理平台，应当具备知识自身、知识搜索、知识库、知识地图等功能。

　　(四)知识保护

　　由于咨询单位掌握了项目业士大量的敏感信息，因此咨询公司必须在知识管理过程中承担为项目业主保密的责任。另外，咨询公司自己的解决方案和技术资料也很容易被竞争对手盗版，从而影响公司的竞争能力，因此保密工作对咨询公司意义重大。在咨询单位，知识管理的一个重要原则就是不能损害项目业主和咨询单位的利益。

　　保密方法主要包括：①咨询单位、咨询顾问、项目业主方在项目开始前签订三方保密协议;②咨询单位对信息库的信息采取分组分权管理方法。通常，咨询单位根据信息的重要性和敏感度将信息分为若干密级，不同级别的信息所要求的开放权限是不同的，员工必须根据自身的级别以及相应的授权后才能进入。

　　总之，知识管理是咨询单位必须培养的一项核心技能，目前，在知识管理水平上，我国的咨询位与国际咨询公司相比还存在着不小差距。但我国优秀的咨询单位已经开始越来越多地关注和重视这个问题，并且已经开始了有益的实践。