2014年咨询工程师《咨询概论》讲义:第七章三节

　　第三节 工程咨询服务投标

　　咨询单位实现其发展战略的首要环节是市场业务开发，承揽与本单位的业务范围和能力相适应的工程项目。根据客户对咨询服务的要求，确定参与竞争的项目，进行风险分析，制定竞争策略，并做好投标准备。

　　一、投标准备

　　如果工程咨询单位准备参加某项咨询项目的投标，首先应做好投标前的准备工作，主要是组织咨询投标班子和编写咨询单位实力介绍文件;加强与客户的沟通，进行深入的调查研究，以获取更详细的相关信息，努力争取被列入招标短名单中。

　　(一)组织咨询项目的投标班子

　　一个好的投标班子是争取获得咨询项目的基本保证。在一定程度上，咨询单位要通过投标班子编制一系列的文件，表现本咨询单位的实力和水平，以赢得客户的信任。投标班子应由有经验的专业技术人员、工程管理人员和商务人员组成，必要时也应有法律人员参加。这个班子的负责人应具有更全面的知识和更丰富的工作经验，并具有组织管理才能，能充分发挥全体成员的积极性，同时，还应具备勇于开拓与不断进取的精神。

　　投标班子在项目咨询招标初期应做好以下工作：

　　(1)认真填报、及时递交资格预审申请文件，积极争取列入短名单中。

　　(2)编制并主动向招标人提交本咨询单位“实力介绍文件”，让招标人充分了解本单位的实力、水平和信誉。

　　(3)加强与客户的联系，详细了解客户对咨询服务的要求。

　　(4)通过各种渠道，尽可能收集与项目有关的信息资料。了解项目所在国家或地区的政治、经济、文化、法律、自然条件等方面的情况。

　　(5)研究制订初步的投标计划，认真考虑承担咨询任务的老师人选。

　　(二)咨询单位实力介绍文件

　　“实力介绍文件”是介绍咨询单位情况的材料。通过这份材料向客户宣传本咨询单位的服务范围、专业特长、科技水平和综合实力，特别说明以往所取得的工程咨询业绩。它的作用是，使新客户开始了解本咨询单位，使老客户了解本咨询单位新的进步和成果，为进入短名单创造条件。

　　咨询单位实力介绍文件的内容一般包括：

　　(1)咨询单位的背景与机构。介绍咨询单位的历史和背景，参加国际、国内组织及注册情况，产权结构，内部组织机构(包括分支机构)情况等。

　　(2)咨询单位的资源情况。介绍咨询单位的人力资源，包括人员和专业构成、工作经验、主要咨询人员的业务简历和水平;咨询单位拥有的设备资源，其中包括勘测设备、试验室和试验设备、分析仪器以及计算机和专用软件等;咨询单位的财务状况等。

　　(3)咨询单位的业务与经验。介绍咨询单位的资质、业务领域和服务范围，已完成由工程咨询项目的情况，包括独立或合作承担的咨询项目的客户、地点、规模和技术特点，咨询单位提供的咨询服务形式、内容、完成时间和完成质量等。

　　(4)咨询单位的荣誉和信誉。结合具体工程实例，介绍咨询单位在科技进步和提高投资效益等方面的咨询成果，曾经获得的国际组织、项目所在国、当地政府、客户的表彰和奖励的情况。

　　文件中列举的数字、图表、照片应真实可靠，维护咨询单位的良好信誉和形象。

　　二、投标文件的编制

　　工程咨询服务的投标文件通常采用“建议书”的形式，建议书分为技术建议书和财务建议书。咨询单位在通过资格预审进入了短名单，并购买了招标文件之后，应立即着手建议书的编制工作。

　　(一)编制准备工作

　　在正式编制建议书之前，应充分做好各项准备工作，以便能编写出高水平的咨询服务投标文件。这些准备工作包括：

　　1.认真研究招标文件

　　咨询项目的招标文件是编制建议书的基本依据。通过认真分析研究，明确需要咨询单位提供的咨询服务的类型、工作内容、工作的深度和进度要求，所需要的咨询老师的专业和资历以及客户可能给予的协助等。

　　2.充分了解工程项目的有关信息

　　一份高质量的技术建议书，在很大程度上取决于对工程项目的背景、所处环境及相关条件的深入了解。调查研究通常可以采用资料查询、实地考察、与客户及其相关咨询单位会晤等方式。除了具体掌握项目本身的信息之外，还应全面了解项目所在地的地理、地质、水文、气象等数据。对于海外项目还要了解当地的政治、经济、社会、人文等方面的情况。

　　3.合理选配执行任务的咨询老师

　　为了满足客户对咨询老师和服务质量的要求，咨询单位在技术建议书中应明确提出咨询老师的人选，介绍每位老师的专业特长、工作简历，着重介绍与咨询项目相关的工作经验。项目组的组长应选择经验丰富、业绩突出的老师担任，并合理选配项目组的成员。

　　(二)技术建议书的编制

　　技术建议书应根据招标文件中投标人须知、委托服务范围的要求编制，典型的技术建议书可参考下述结构形式和内容描写。

　　1.概述

　　介绍投标单位(包括合作者)名称;说明建议书的结构与主要内容;简述投标单位承担该咨询项目的优势，所选派老师的经验和特长，所建议的咨询方案的可行性和先进性。

　　2.投标单位概况

　　简要叙述本单位的情况，相当于咨询单位实力介绍文件的摘要。如果与其他单位联合投标，还应介绍合作单位的情况，说明联合体的组成结构和各成员之间的分工、协作方式等。

　　3.工程咨询的经验

　　介绍本单位资质、工程经验和业绩，重点说明曾经在类似项目、类似地区、类似自然条件下完成的咨询任务的情况。特别是近几年完成的项目，尤其是海外项目的经验。其表达应图文并茂充分展示本单位的技术水平、工作经验和承担该咨询项目的优势。

　　4.对本项目的理解

　　阐述项目的背景及其对所在地区、行业、企业发展的影响;项目的特征、技术指标与环境条件;影响本项目的关键因素和敏感性因素等。

　　5.对委托服务范围的理解与建议

　　阐述对委托服务范围内每项任务的工作内容与深度的理解，在执行任务中与项目相关单位的协调，对委托服务范围提出改进意见和合理化建议。

　　6.完成任务的方法与途径

　　详细描述为完成任务拟采取的方法、途径和步骤，包括完成咨询任务的总体方案与计划、各子项任务的划分、工作标准、技术措施、质量保证体系、提交成果的方式、内容和时间。本部分为技术建议书的核心内容。

　　7.工作进度计划

　　在充分考虑项目所在地区的政治、经济、法律法规、自然条件、宗教信仰和风俗习惯等因素的基础上，编制切实可行的工作进度计划，以文字、图表等形式表明项目的总体进度安排，各子项任务开始与结束的时间及其相互衔接。

　　8.咨询人员工作安排

　　介绍项目组组长和成员的组成，简述主要咨询人员资历和工作经验、咨询单位总部对项目组的支持、项目组每个成员的任务分工及其工作时间安排计划。咨询人员的工作安排可用横道图表示，并作为财务建议书中费用估算的时间依据。

　　9.需要客户提供的协助

　　根据委托服务范围，列出为完成咨询任务所需要客户提供的协助，包括提供相关文件、基础资料、辅助设施与设备，以及人员的协助和配合;帮助办理咨询老师的入境、出境手续，以及咨询单位使用的仪器设备进出关手续等。

　　10.附件

　　技术建议书的附件通常包括：

　　(1)委托服务范围;

　　(2)咨询单位从事类似咨询项目实例(按招标文件的格式加要求填写);

　　(3)项目组成员和咨询单位主要支持人员简历(按招标文件的格式和要求填写);

　　(4)咨询单位实力介绍;

　　(5)客户要求的其他文件资料。

　　(三)财务建议书的编制

　　财务建议书也称商务建议书，咨询单位应按照招标文件的要求编写。通常在招标文件投标人须知规定了财务建议书的内容和格式，其中包括要求填写的表格和数据等。

　　财务建议书的内容一般包括：

　　(1)咨询费用估算方法及财务建议书的编制说明;

　　(2)咨询费用总金额，包括咨询人员的酬金、可报销费用和不可预见费的金额;

　　(3)咨询人员酬金的估算明细;

　　(4)可报销费用估算明细;

　　(5)不可预见费估算;

　　(6)附件。包括支付程序和支付方式，由注册会计师审计的咨询单位资产负债表和损益表、社会福利明细表等。

　　三、合同谈判

　　工程咨询单位在接到客户的谈判通知后，应准时提出谈判小组前往指定地点参加合同谈判。谈判小组一般应由编写建议书的负责人、财务与法律人员、项目组组长等人组成。谈判小组组长应具有广博的业务知识、丰富的工程咨询经验和一定的合同谈判经验，能够对谈判中的问题及时作出应对和决策。谈判小组组长在持有公司法定代表人签署的授权书，证明他有资格代表本单位进行谈判以达成具有法律效力的协议。

　　在谈判前，要做好谈判的准备：拟订出谈判大纲，列出咨询单位希望在谈判中需要解决的问题和解决方案;确定谈判小组组长的授权范围;整理好谈判使用的参考资料。

　　谈判围绕合同文件进行，并以此为基础进行商谈，最终明确界定甲乙双方的权利、责任和义务，并达成协议后结束。

　　从咨询单位的角度进行合同谈判，应特别注意下列问题：

　　(1)区分合同生效期和咨询服务开始日期;

　　(2)明确“不可抗力”的具体含义，以及在不可抗力出现时，咨询单位应采用的对策和应得到的合理补偿;

　　(3)咨询单位需要客户提供的支持应详细开列出来，并作为合同的一部分;

　　(4)明确支付的细节，如支付方式、支付时间、外汇支付方式和比例、延期支付的补偿等;

　　(5)明确税务、保险等方面双方各自应尽的责任和义务;

　　(6)明确争端解决的程序、方法，如双方同意采用仲裁解决争端，应写明仲裁机构、仲裁规则、仲裁地点等。

　　双方通过谈判取得一致意见并鉴署协议书后，咨询项目就进入实施准备阶段。