监理合同复习：国际工程如何合同谈判（下）

　　(3)技术规范部分。

　　(a)对于合同实施地国家规范，我们不能改动，但可尽量争取同等条件下使用我们熟悉的中国标准和规范;技术规范部分主要是看业主针对本项目编制的特殊规范，看其有无特殊要求，及对我们不利或我们可以利用的规定。笔者公司在J国中标了一个公路项目，项目被一条河分成了两部分，必须经常使用该河上的私营收费轮渡。规范规定，业主将为承包商提供必要的进场道路。因此，在合同谈判时，我们特别要求轮渡作为进场道路的一部分。通过业主协调，最终只是象征性地交了一点费用。

　　(b)合同谈判阶段，可根据情况说服业主接受较大的变更建议。笔者公司在U国获得了一个大桥项目，上部结构原设计方案为大跨度连续梁，投标时明确规定不接受变更方案。在合同谈判过程，我们针对该工程是政府出资项目，业主对成本控制要求严格，结合我们在临近国家有架桥机的情况，向业主提出设计变更，由大跨度连续梁变更为后张法预应力T型梁，并提交了所需的技术数据和验算资料。经过反复论证后，业主同意了我们的变更方案。不仅为业主节约了投资，公司也增加了效益。

　　(4)当地市场和项目的特殊性。不同的市场，或同一市场的不同项目，都有其特殊性或特殊要求。合同谈判时，一定要指出这些特殊要求，减少合同执行过程不必要的麻烦。笔者公司在Z国获得了一个大桥项目，项目位于Z国和G国的交界处，业主为Z国公路局。按照两国的海关管理，人员和设备来往两国必须交纳登记费。考虑到项目的特殊性，谈判时我们要求：

　　(a)业主必须保证我们的人员和设备可以有条件地自由出入Z国和G国，而不必交纳登记费。

　　(b)在G国境内办理取土场、取沙场以及外接电源必须由业主协调。

　　二、谈判进行阶段

　　1、谈判开始阶段，主要是了解对方的基本情况，例如对方主谈人员有多大决定权、是否还有幕后决策人、主谈人员的谈判风格和谈判策略等等。除注意主谈人员外，对其他谈判人员的情况也应注意，注意对方人员的分工。

　　2、谈判中应该向对方清楚表达自己的立场，不能因害怕谈判失败而回避自己的观点。谈判中双方都希望讨论自己关心的问题，在谈判中应注意引导对方转向自己关注的问题。谈判中出现僵局是常见的事，在这种情况下应该努力控制自己的情绪，并认真对待对方的观点，冷静分析其合理性，在对方要求合理的情况下，应该积极努力填补双方立场间的缝隙。当然，不能轻易让步，即使对方要求合理，也应该找一个我方要求也合理的其它问题同时解决。

　　3、表述我方意见。一旦提出不同的看法，就要论证自己立场的科学性和正确性，就要说明自己意见的事实依据或符合国际惯例。要向对方讲明接纳意见后的利弊得失，谈判的目的无非是获利，如果对方感到有利可图，或者觉得不会失去利益，或者能更少地失去利益，就会十分重视这种意见，就更容易接受建议。在说服对方时，也应该坦率地说明自己的利益，使对方认为所提要求合情合理。要更多地强调双方利益的一致性。

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　　4、反驳对方观点。一般说来，在准备阶段设计谈判程序时，就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场，为了维护自身的合理要求，有时也不得不进行某种辩论。

　　(1)反驳时，可指出对方论点不正确，不合国际惯例，或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠，或是不充分，或是根本就没有事实根据。

　　(2)采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。要抓住重点，切中要害。至于小问题，能含糊就含糊，能妥协妥协。

　　(3)措词准确、锋利，但不要伤害对方，特别不要刻薄讽刺，也不能断章取义，歪曲对方的原意，特别是不要蛮不讲理。

　　(4)态度要客观、公正，要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。

　　(5)辩论的目的是为了较好地取得合同，因而应该有原则的、有分寸的、善意的。

　　三、合同签订阶段

　　谈判的结果是由双方协商一致而形成的合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。因此，在达成一致意见后，拟订合同条款时，一定要注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，不要掉以轻心。防止已经取得的结果被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进另一个陷阱，把争取到的利益丧失殆尽。

　　谈判策略与技巧

　　合理利用谈判策略与技巧，是达到合同谈判目的重要手段，国际工程合同谈判也不例外。常用的谈判策略有：

　　一、声东击西法

　　这是指在谈判中，根据需要有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，达到己方目的。在谈判的过程中，只有更好地隐藏其真正的利益，才能更好地实现谈判目标。其主要目的是：

　　1、尽管双方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方做出让步后、能使对方更为满意。

　　2、为承包商关心的议题会谈铺平道路。以声东击西的方式摸清对方的虚实，排除承包商关心的议题谈判时可能遇到的干扰。

　　3、把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关的问题作更深入的了解，查询更多的信息和资料。

　　4、作为缓兵之计，一方面以继续谈判来应付，另一方面则另找其它对策，可能就会较容易达到目的。

　　二、先苦后甜法

　　这是指在谈判中己方为了达到自己预定的目的，先向业主提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做法.以此获得己方的最大利益。同时，应该注意任何策略的适用都有一定限度，在运用此策略时，起先提出的要求不能过于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能与通行的惯例和做法相距太远。否则，会使对方觉得缺乏诚意。