2013年三级物流师考试常见问答题精选-12

　　一、项目物流

　　项目物流是指以某项特定项目为服务对象而产生的一系列物流活动的总称。特点主要有：

　　①项目物流以服务项目为目的，项目结束，项目物流也随之结束。

　　②项目物流活动多为一次性活动、重复性较少。

　　③项目物流具有特殊性，经常需要特种车辆及工具方能完成物流活动。运作模式：物流企业在承接项目物流后，要充分评估项目物流需要的物流设备有哪些，数量是多少，然后通过租借的方式来完成项目物流。基本流程为：评估项目物流、评估所有设备、租赁所有设备、完成项目物流、归还设备。在实施项目物流时，物流企业要做到“三个控制”，即进度控制、质量控制和成本控制。

　　二、客户开发的策略选择

　　物流企业选择何种客户开发策略，取决于很多因素。所以，物流企业在进行确定客户开发策略时，首先要从以下几个方面进行分析，确定合适的开发策略。

　　(1)物流市场分析。①物流市场规模分析，即该地区每年的物流需求总量为多大，由于物流产品本身具有的特性，在考查物流市场规模时，一般可以从当地企业数量、企业类型、当地产业类型等情况进行调查，通过企业规模来确定物流市场规模②物流市场构成，即该地区的物流市场有哪些物流公司，每个公司的规模大小，占当地物流市场份额是多少等。

　　(2)消费者分析。①物流消费群体分析，对物流企业而言，只有对自身产品有需求的客户才是真正的客户，在进行消费群体分析时，要明确哪些客户是应该重点开发的客户，哪些是潜在消费客户等情况②物流消费者获取信息途径分析，受到不同地区经济发展水平及习惯的不同，每个地方的消费者可能会通过不同的途径获得物流产品信息，物流企业在进行客户开发前，对当地物流消费者获取信息途径进行调查，才能选择针对性的客户开发策略。(3)物流产品分析。①物流产品定位分析，主要是对物流产品在整个物流市场所处的层次分析②竞争者物流服务分析，主要是对市场上存在的主要竞争者的服务质量。服务特点进行分析，通过竞争者分析，来确定客户开发的目标群体，进而确定客户开发策略。

　　三、展会开发

　　是指物流企业通过在一些物流展会上向客户展示自身的服务网络、服务优势等内容获得客户认可的一种客户开发方式。会展开发客户的一般流程包括以下几个部分：

　　(1)明确参展目标。物流企业参加展会的最终目的是为了开发客户，但参加展会的本身并不一定是为了开发客户，很多时候是为了后续的开发客户而参展的。

　　(2)研究并选择展会。不同的参展目标就需要参加不同的展会，如有的展会是为了提升企业形象，有的展会则是为了收集客户信息，而有的展会则是为了与客户签单。因此，在参加展会时，要根据参展目标研究展会的性质再来确定是否参加展会。

　　(3)参展前准备。物流企业在参加展会前，要做好充分的参展准备，如参展人员的培训、展位的选择、展位的设计与布置、向客户发送参展信息等。

　　(4)展后跟踪。在参加完展会之后，要注意展会信息的收集、整理、筛选和分类，筛选出对自身用的信息进行客户跟踪，潜在客户备份等工作。

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