2015年银行从业资格《个人理财》难点:了解客户需求

　　【摘要】2015年银行从业资格《个人理财》难点:了解客户需求，小编为广大银行考生精心整理，银行从业资格备考之路上，环球网校愿与你同甘共苦，风雨同舟，希望你顺利通过银行从业资格考试，小编期待你的。所以，请认真阅读本文，详细了解个人理财考试难点。

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　　第五章 客户分类与需求分析

　　了解客户需求的重要性

　　全面深入了解客户、精准把脉其需求成为理财师开展工作最关键的环节。

　　1、企业经营理念发展的趋势

　　竞争促使商业银行必须转变经营观念，从以产品为中心的经营理念转变到以客户为中心上来。即要求银行上下以目标客户为基础，根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。

　　理财师工作方法应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。

　　以客户为中心的经营最关键就是了解客户和客户需求。

　　2、理财师工作职责的要求

　　理财师的工作职责和定位，决定其首要工作就是必须了解自己的客户。

　　提供专业化服务和加强客户关系主要指通过客户资料的收集、整理、分析判断，确定客户的需求，为客户制定能够满足其理财需求和承受能力的合理的综合理财方案。理财顾问服务体现了理财师对客户需求的准确理解和把握以及对金融服务、产品的综合运用的水平。来源：233网校

　　理财师要做客户身边的家庭或社区医生，不要做药店卖药的售货员。了解客户和明确客户的需求也是理财师工作的第一步和最为关键的一步。

　　3、理财服务规范和质量的要求

　　《商业银行理财产品销售管理办法》要求：

　　应当遵循诚实守信、勤勉尽责、如实告知原则;

　　应当遵循公平、公开、公正原则，充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售;

　　应当遵循风险匹配原则，禁止误导客户购买与其风险承受能力不相符合的理财产品。风险匹配原则是指商业银行只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力评级的理财产品;

　　应当加强客户风险提示和投资者教育。

　　《商业银行个人理财业务风险管理指引》规定：

　　商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品服务，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。

　　对于市场风险较大的投资产品，特别是与衍生交易相关的投资产品，商业银行不应主动向无相关交易经验或经评估不适宜购买该产品的客户推介或销售该产品。

　　客户评估报告认为某一客户不适宜购买某一产品或计划，但客户仍然要求购买的，商业银行应制定专门的文件，列明商业银行的意见、客户的意愿和其他的必要说明事项，双方签字认可。

　　个人理财业务人员对客户的评估报告，应报个人理财业务部门负责人或经其授权的业务主管人员审核。审核人员应着重审查理财投资建议是否存在误导客户的情况，避免部分业务人员为销售特定银行产品或银行代理产品对客户进行了错误销售和不当销售。

　　商业银行对理财客户进行的产品适合度评估应在营业网点当面进行，不得通过网络或电话等手段进行客户产品适合度评估。

　　商业银行应将理财客户划分为有投资经验客户和无投资经验客户，并在理财产品销售文件中标明所适合的客户类别;仅适合有投资经验客户的理财产品的起点金额不得低于l0万元人民币(或等值外币)，不得向无投资经验客户销售。

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