个人贷款 复习重点：个人贷款营销(7)

　　第五节 个人贷款营销方法

　　一、品牌营销

　　1.银行品牌营销的概念：品牌营销是指将产品或服务与其竞争对手区分开的名称、术语、象征、符号、设计或它们的综合运用，通过发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的一种营销活动。

　　品牌是银行的核心竞争力

　　2.银行品牌营销的重要性：

　　(1)二八定律：20%的品牌占据80%的市场

　　(2)消费者对金融产品认知不深，判断能力差;金融产品同质化现象严重

　　3.品牌营销的要素

　　(1)质量第一

　　(2)诚信至上

　　(3)定位准确

　　(4)个性鲜明

　　(5)巧妙传播

　　4.银行品牌营销途径

　　(1)改变银行运作常规

　　(2)传播品牌

　　(3)整合品牌资源

　　(4)建立品牌工作室

　　(5)为品牌创造影响力和崇高感

　　二、策略营销

　　1.银行营销策略的内涵：是指银行在复杂的、变化的市场环境中，为了实现特定的营销目标以求得生存发展而制定的全局性、决定性和长期性的规划与决策。

　　2.有效的营销策略应该是营销目标与营销手段的统一

　　3.银行营销策略(美国――迈克尔?波特的竞争战略理论)

　　(1)低成本策略

　　(2)产品差异策略

　　(3)专业化策略

　　(4)大众营销策略

　　(5)单一营销策略

　　(6)情感营销策略

　　(7)分层营销策略

　　(8)交叉营销策略

　　三、定向营销

　　1.银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证做到共赢，双方必须建立有效的交流渠道。

　　2.交流阶段的五个步骤：感觉、认知、获得、发展和保留

　　后三个就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的

　　3.银行应重点营销优质客户，加大对优质客户的定向营销力度，对于优质客户要开辟绿色通道，在办理业务时做到区别对待，争取在定向营销上取得突破。

　　在线习题

　　1.个人住房贷款的“直客式”营销模式( )。

　　A.购房者可以自主地选择贷款银行

　　B.直接接触银行，免去了中间诸多收费环节

　　C.买房时享受一次性付款的优惠

　　D.担保方式更灵活，就近选择办理网点

　　答案：ABCD

　　解析：以上答案都是正确的

　　2.当银行只有一种或几种产品时，营销组织应当采取( )营销组织。

　　A.职能型营销组织

　　B.产品型营销组织

　　C.市场性营销组织

　　D.区域性营销组织

　　答案：A

　　解析：当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当做市场营销的主要功能时，应当采取智能型营销组织。

　　3.在全国范围内的市场上开展业务的银行的营销组织应当采取( )。

　　A.职能型营销组织

　　B.产品型营销组织

　　C.市场性营销组织

　　D.区域性营销组织

　　答案：D

　　解析：在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用这种组织结构，即将业务人员按区域情况进行组织。

　　4.( )是银行的核心竞争力。

　　A.质量第一

　　B.诚信至上

　　C.定位准确

　　D.品牌

　　答案：D

　　解析：品牌是银行的核心竞争力，其余三项均为品牌营销的要素之一。

　　5.从业务分，不属于此类客户经理的是( )。

　　A.公司业务经理

　　B.零售业务经理

　　C.负债业务经理

　　D.资金业务经理

　　答案：C

　　解析：负债业务经理是从产品来分的客户经理。

　　6.不属于网上银行功能的是( )。

　　A.产品销售功能

　　B.信息服务功能

　　C.展示与查询功能

　　D.综合业务功能

　　答案：A

　　解析：产品销售功能不属于网上银行功能。

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