银行从业资格《个人理财》第六章:客户分析
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二、客户分析
(一)收集客户信息
1.客户信息分类
(1)定量信息和定性信息
定量信息 |
定性信息 |
普通个人和家庭档案: 姓名、身份证号码、性别、出生日期、年龄、婚姻状况、学历、就业情况、配偶及抚养赡养状况等 |
目标陈述 |
健康状况 | |
兴趣爱好 | |
有关财务顾问的信息 |
就业预期 |
资产和负债 |
风险特征 |
收入和支出 |
投资偏好 |
保单信息 |
预期生活方式改变 |
雇员福利 |
理财决策模式 |
养老金规划 |
理财知识水平 |
现有投资情况 |
金钱观 |
其他退休收益 |
家庭关系 |
客户的事业信息 |
现有和预见的经济状况 |
遗嘱 |
企业计划假设 |
(2)财务信息和非财务信息
①财务信息:客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势。是财务规划的基础。
②非财务信息:客户的社会地位、年龄、投资偏好及风险承受能力。有助于充分了解客户。影响财务规划的制定。
【例题】在商业银行理财顾问服务中,客户信息分析是指对客户的财务信息进行分析。( )
『正确答案』错
『答案解析』理财顾问服务中,客户信息包括财务信息和非财务信息。
前者是银行从业人员制定个人财务规划的基础和根据。后者有助于进一步了解客户,对制定财务规划有直接影响。
2.客户信息收集方法
(1)初级信息收集方法
①初级信息是指客户个人和财务资料。通过与客户沟通获得。
②调查方法:交谈和调查问卷的相结合
(2)次级信息收集方法
①次级信息由政府部门或金融机构公布的宏观经济信息。
②调查方法:平时的收集和积累并建立数据库供随时调用。
(二)客户财务分析
客户财务分析的对象是两类个人财务报表:资产负债表和现金流量表。
1.个人资产负债表基本格式(应据实际情况设定项目)
姓名 |
日期 | ||||
资产 |
负债 | ||||
流动资产 |
|
短期负债 |
| ||
现金 |
|
|
公用事业费用 |
|
|
活期存款 |
|
租金支出 |
| ||
定期存款 |
|
医药费用 |
| ||
货币市场基金 |
|
银行卡支出 |
| ||
流动资产合计 |
|
旅游和娱乐支出 |
|
| |
投资 |
|
汽车和其他支出 |
|
| |
股票 |
|
|
其他消费支出 |
|
|
债券 |
|
税务支出 |
| ||
储蓄产品(一年以上) |
|
保险费 |
| ||
基金 |
|
其他短期负债 |
| ||
房地产 |
|
短期负债合计 | |||
其他 |
|
长期负债 | |||
投资合计 |
|
主要住房贷款 |
|
| |
实际资产 |
|
二套住房贷款 |
|
| |
主要住房 |
|
|
房地产投资贷款 |
|
|
二套住房 |
|
汽车贷款 |
| ||
其他 |
|
家居/用具贷款 |
| ||
实际财产合计 |
|
房屋装修贷款 |
|
| |
个人财产 |
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教育贷款 |
|
| |
汽车 |
|
|
长期贷款合计 |
| |
家用设施 |
|
(Ⅱ)负债合计 |
| ||
珍宝和艺术品 |
|
净资产(Ⅰ-Ⅱ) |
| ||
其他 |
|
|
| ||
个人财产合计 |
| ||||
(Ⅰ)资产合计 |
|
(1)要点:在解读个人资产负债表时,个人理财师需要掌握的一个基本关系式就是会计恒等式:
净资产=资产-负债
(2)作用:通过资产负债表的分析,充分了解客户的资产负债信息,了解资产负债结构。防止出现负债过高而导致的理财危机。
【例题】下列属于个人资产负债表资产项目的是( )。
A.公共事业费用 B.个人信用卡支出
C.住房贷款 D.投资
『正确答案』D
2.现金流量表
工资 |
姓名:丈夫 |
姓名:妻子 | |
奖金与佣金 |
姓名:丈夫 |
姓名:妻子 | |
养老金 投资收入 |
利息所得 |
分红所得 | |
租金收入 | |
证券买卖所得 | |
其他 | |
其他收入 |
|
| |
住房 |
房贷支付/租金 |
修缮、维修、装修 | |
公用事业费用 |
气、水、电 |
保护/维修费用 | |
电话 | |
有线电视 | |
汽车 |
支付贷款 |
气、油、维修 | |
食品 |
食品 |
餐费 | |
税收 |
|
| |
| |
保险 |
寿险/残疾 |
家 | |
汽车 | |
健康 | |
医疗保险费 |
|
| |
| |
用具、家具及其他 |
安装费用 |
修理与维护 | |
购买 | |
个人消费 |
洗衣及干洗 |
头发护理 | |
化妆品 | |
娱乐与度假 |
度假 |
电影、CD等 | |
爱好与运动器材 | |
杂类 |
俱乐部费用 |
子女费用 |
(1)要点:在解读个人现金流量表时,个人理财师需要掌握的另一个基本关系式就是会计恒等式:
盈余/赤字=收入-支出
(2)作用:通过现金流量表的分析,衡量客户使用收入的合理性:
①有助于发现个人消费方式上的潜在问题;
②有助于找到解决问题的方法;
③有助于更有效的利用财务资源。
【例题】下列不应列入现金流量表的是( )。
A.红利与利息收入 B.人寿保险现金价值
C.股票 D.股权投资资本利得
『正确答案』C
3.未来现金流量表
分析了解客户的现在的现金流量状况,还需对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
(1)预测客户的未来收入
由于客户未来收入会受到各种因素的影响而具有不确定性,应该进行两种不同的收入预测:
①估计客户收入最低情况下的收入。主要了解客户在经济萧条情况下的收入和生活质量,以及相应的保障措施;
②客户正常情况下的收入(根据以往收入和宏观经济情况下的合理预期)
在此方法下,可以把客户收入分为两类:
①常规性收入:也可称经常性收入,持久性收入。是人们可以预料的能够长期连续获得的常规性收入,包括工资、奖金、补贴、利息、股息红利等等。其特点是相对稳定,对消费支出的水平具有决定性的意义
常规性收入通常是在上一年的基础上作出合理的预期,工资、奖金等根据当地平均增长幅度进行预测;股息、红利根据市场情况作出谨慎预测。
客户收入预期参考表
收入预期表 | |||||
收入项目 |
上一年 实际收入 |
最低增长比率 |
最低增长比率收入水平 |
适度增长比率率 |
适度增长率收入水平 |
工资 |
|
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奖金和津贴 |
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租金收入 |
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有价证券红利 |
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银行存款利息 |
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债券利息 |
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信托基金红利 |
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其他固定利息收入 |
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捐赠收入 |
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遗产继承 |
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新增出售债券收入 |
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其他收入 |
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收入总计 |
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②临时性收入,也称暂时性收入、非常规性收入,是人们由于某种偶然的机会或特殊事件,导致的收入,是不可预料的。对微观消费影响较大,一般情况下,临时性收入的消费倾向较低。
对于临时性收入要谨慎估计
(2)预测客户的未来支出
估计客户未来支出,也需了解两种不同状态下的客户支出:
①满足客户基本生活的支出。指客户保证正常生活水平不变(而不是仅仅实现基本生存状态的生活水平)的情况下,并考虑了通货膨胀因素后的支出预期。
②客户期望实现的支出水平。客户在现有生活水平的基础上,进一步提高生活质量的支出水平。也需要考虑通货膨胀因素。
客户支出预期参考表
支出预期表 | |||||
支出项目 |
上一年 实际支出 |
最低增长比率 |
最低增长比率支出水平 |
适度增长比率 |
适度增长率支出水平 |
膳食费用 |
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交通费用 |
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子女教育费用 |
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所得税 |
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医疗费 |
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|
人寿及其他保险费 |
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房产保险费 |
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房贷偿还 |
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个人消费贷款偿还 |
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衣物购置费用 |
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子女津贴 |
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电器维修费 |
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旅游支出 |
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新增房屋维修费 |
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新增房地产投资 |
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支出总计 |
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