2013年银行从业《公司信贷》第二章重点：市场细分

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　　2013年银行从业《公司信贷》第一章考试重点

　　市场细分

　　1.市场细分的定义

　　市场细分是指按照客户需求、动机和购买行为的特征把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。由于同一个细分市场的客户在某一方面或多个方面具有相同或相近的特征，故银行可以通过识别不同细分市场客户的特征，并以此为根据为客户提供独特的金融产品、服务和营销组合，以争取和巩固优良客户，进而提高自身经济效益。

　　2.市场细分的作用

　　(1)有利于在细分市场上占优势。银行可以集中自己的资源，包括人力、物力和财力针对自己的细分市场开展营销活动，占领局部市场上的优势，巩固自身的市场地位，进而提高经济效益。

　　(2)有利于针对特定目标市场制订相应的营销策略。经过市场细分后，针对特定的服务对象，银行便于制订相应的营销策略;同时，对于特定细分市场，信息更易于传递，银行可以根据客户需求的变化调整相应的营销策略，进而提高银行自身的市场竞争力。

　　(3)有利于开拓新的市场机会。通过对各个细分市场的比较分析，银行可以找出更具有竞争优势和经济效益的细分市场;还可以根据选定细分市场需求的变动，积极推出新产品，掌握市场竞争的主动性。

　　3.公司信贷客户市场细分

　　公司信贷客户市场细分一般可从客户所属的产业、区域、企业属性、规模和信用等级等几个角度来进行。

　　(1)按照所属产业细分。按照国家统计局《三次产业划分规定》(国统字(2003]14号)，我国产业可分为：第一产业，指农、林、牧、渔业; 第二产业，指采矿业，制造业，建筑业，电力、燃气及水的生产和供应业;第三产业是指除第一、二产业以外的其他行业，主要包括交通运输、信息业，金融业和房地产业等。

　　也可根据劳动力、资本和技术三种生产要素的相对密集度，把产业划分为劳动密集型、资本密集型和技术密集型产业。

　　在根据产业进行市场细分的过程中，银行还应结合国家产业发展政策及其趋向，综合各方面因素，最终确定目标细分市场。

　　(2)按照企业属性细分。一般来讲，根据企业的所有权归属的不同，公司客户可进行如下划分：国有企业、民营企业、外商独资企业、合资或合作经营企业和个体企业。

　　(3)按照区域细分。不同的区域往往具有不同的消费需求和偏好，银行可以根据客户所处地域市场密度、交通便利性、教育程度和经济发展等情况的不同来进行市场细分。

　　(4)按照信用等级细分。信用评级是银行依据企业经营情况和财务情况等方面对个别企业做出的总体评价，也是银行据以判断客户质量的主要标准。

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　　(5)按照规模细分。根据国家统计局《统计上大中小型企业划分办法》(国统字[2003317号)，企业根据从业人数、销售额和资产总额三个指标，进行规模细分，详见下表。

　　统计上大中小型企业划分标准

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　　说明：

　　①表中的“工业企业’’包括采矿业，制造业，电力、燃气及水的生产和供应业三个行业的企业。②工业企业的销售额以现行统计制度中的年产品销售收入代替。

　　③建筑业企业的销售额以现行统计制度中的年工程结算收入代替。④批发和零售业的销售额以现行报表制度中的年销售额代替。

　　⑤交通运输和邮政业、住宿和餐饮业企业的销售额以现行统计制度中的年营业收入代替。⑥资产总额以现行统计制度中的资产合计代替。

　　⑦大型和中型企业必须同a-满足所列各项条件下的指标，否则下划一档。

　　此外，进行市场细分时还可以结合企业的发展阶段及其经营范围等因素，综合考虑多个细分指标。不同类型的信贷客户的产品和服务需求是不同的，银行应该利用市场细分的方法，针对特定的细分市场客户，制订不同的营销策略。考试用书

　　4。细分市场评估

　　在细分市场的过程结束后，有必要对细分结果进行分析和评价，评价一般包括市场容量、市场风险及经济效益等方面的分析。

　　首先，要对各细分市场的市场容量及其发展空间有所了解;其次，还应该了解各个细分市场中，客户正常运营所要承担的各种风险，包括政策风险和市场风险等;最后，综合考虑市场容量和风险等因素?计算各个细分市场可能的经济价值。

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