2014年银行从业《公司信贷》第六章重点：客户历史分析

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　　客户品质的基础分析

　　客户历史分析

　　了解客户发展历史可以避免信贷业务人员被眼前景象所迷惑，从而能够从整体上对客户目前状况及未来发展进行分析和判断。在对客户进行历史分析时，主要关注以下内容:

　　(1)成立动机

　　任何客户的设立都有一个经营上的动机，例如，拥有某种可利用的资源。从客户的成立动机出发，信贷业务人员可以初步判断其发展道路和下一步计划，进而分析其融资动机和发展方向。客户的组建往往基于以下六个方面的动机:

　　①基于人力资源。创始人具有某个行业的从业经验，原受雇于某个客户，又另立门户而成立新公司。

　　②基于技术资源。创始人或合伙人拥有某项专有技术，拥有技术的一方投资合伙或以技术投资入股而成立新公司。

　　③基于客户资源。创始人拥有某个行业的下端客户资源，或独自或邀人入伙而成立新公司。

　　④基于行业利润率。创始人并没有可利用的某项独特资源，而是看到某个行业一时利润诱人，便成立新公司。

　　⑤基于产品分工。原客户同时生产几种产品，其中某种产品做大做强后，便成立新公司专事此种产品的生产。

　　⑥基于产销分工。原客户产品的经销已形成较完善的网络后便成立新公司专事产品的销售和售后服务。

　　(2) 经营范围

　　信贷人员对于客户经营范围及变化需要重点关注以下内容:

　　①要注意目前客户所经营的业务是否超出了注册登记的范围，经营特种业务是否取得“经营许可证”，对于超范围经营的客户应当给予足够的警觉。

　　②要注意客户经营范围特别是主营业务的演变，对于频繁改变经营业务的客户应当警觉。客户主营业务的演变有以下几种情形:

　　一是行业转换型，如由原来侧重贸易转向实业，或由原来侧重实业转向贸易等;二是产品转换型，如由原来侧重生产某种产品转向生产另一种产品;三是技术转换型，如由原来技术含量较低的行业或产品转向技术含量较高的行业或产品;四是股权变更型，如由于股权变更，新股东注入新的资产和业务，原客户的主营业务随之改变;五是业务停顿型，如原客户经营业务不善，因拥有物业便放弃具体经营而改为出租物业等。

　　③要注意客户经营的诸多业务之间是否存在关联性，即所经营的行业之间、项目之间或产品之间是否存在产业链、产销关系或技术上的关联。同时，也应关注客户的主营业务是否突出。对于所经营的行业分散、主营业务不突出的客户应警觉。

　　(3) 名称变更

　　客户的名称往往使用时间越久知名度越高，一般不会轻易变更。客户名称也可以从一个侧面看出客户的发展过程。信贷人员对于客户在其发展过程中改变名称， 一定要究其原因， 尤其是对于频繁改变名称的客户， 更要引起警觉。

　　(4)以往重组情况

　　客户重组包括重整、改组和合并三种基本方式，客户在发展过程中进行重组是一种常见的现象，有正常原因也有非正常原因，需要认真对待并切实调查清楚。

　　当客户发生重组情形时， 客户或多或少会发生以下情况: 股东更替、股东债权****利变更和调整、公司章程变更、经理人员更换、经营方向改变、管理方法改变、财产处置及债务清偿安排、资产估价标准确定等。

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