2014年银行从业《个人贷款》第二章重点:合作单位营销
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合作单位营销
1.个人住房贷款合作单位营销
(1)一手个人住房贷款合作单位营销
对于一手个人住房贷款而言,较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式,这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订《商品房销售贷款合作协议》,由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款,借款人用所购房屋作抵押,在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前,由开发商提供阶段性或全程担保。
银行在与开发商签订协议之前,要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查,包括对开发商的资信及经营状况审查、项目开发和销售的合作性审查、项目自有资金的到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。经过有关审批后按规定与开发商签约,以明确双方合作事项,如贷款总额度、单笔贷款最高限额、保证金缴存比例以及双方的权利和义务等。
(2)二手个人住房贷款合作单位营销
对于二手个人住房贷款而言,商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司。银行在拟与房地产经纪公司建立合作关系之初,为了确保其资质和信用,应当对其进行充分、必要的审慎调查,如对企业注册资本、经营业绩、行业排名、资产负债和信誉状况等指标进行分析评价。银行经内部审核批准后,方可
图2―3 银行与房地产开发商合作营销流程
与其建立二手个人住房贷款业务的合作关系。
2.其他个人贷款合作单位营销
除住房贷款之外的其他个人贷款大部分与消费息息相关,因此,在消费场所开展营销,有利于获得客户,效率较高。对于经销商而言,他们想的就是如何在提供方便的同时给消费者更多的利益诱惑,从而提高产品的销量。因此,商业银行要加强与经销商之间的合作。在这方面的典型做法是与经销商合作,与其签署合作协议,由其向银行提供客户信息或推荐客户。
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