本章总结：咨询业务的市场开发和风险管理

　　工程咨询是一种高智力的服务行业，工程咨询业务贯穿于固定资产投资项目建设的全过程。工程咨询的原则是独立、公正、科学。

　　服务对象包括出资人、项目单位和工程承包商在内的广泛人群。咨询市场具有时间的多维性、产品的抽象性、竞争的局限性、定价的随机性、市场监管的软约束性等特点。

　　按照咨询业发展规划，咨询业应注重以下几个方面：

　　需要加快咨询方法和理论的创新，推进工程项目全过程管理，加强决策咨询工作，注重后评价，不断开展新领域，为委托方提供全过程、全方位的工程咨询服务。

　　第一节 工程咨询单位业务的市场开发。

　　(第一册教材53--58页)

　　一、国内，国际工程咨询市场的特点

　　国内工程咨询市场 国际工程咨询市场

　　●宏观的规划咨询、政策咨询任务越来越重，特别是地方规划咨询和专项规划咨询将更为重要

　　●工程咨询已受到普遍重视，市场竞争日趋激烈

　　●咨询任务量越来越大，对工程咨询单位的技术水平和咨询服务之类的要求越来越高 ●签约各方属于不同国家，法规因素更多更复杂

　　●受工程所在国及周边地区政治、经济等各种因素的影响，风险相对较大

　　●在合同管理方面，不同国家对国际通用合同条件和国际惯例的理解不同，争端处理更为复杂和困难

　　●各国的标准、规范、规程并存，有些发展中国家还有自己的技术规定，所以技术标准更为庞杂

　　我国投资体制的原则是“谁投资谁决策、谁受益、谁承担风险”。针对全面开放的市场如进行市场开发和营销。理解中外咨询市场的特点

　　二、 市场分析与营销

　　1、 市场调查内容五个方面。(和第四科目不同，第四科目是针对项目可研的)

　　2、 市场调查的内容包括以下方面：①政治法律环境调查;②经济环境调查;③社会人文环境调查;④技术应用环境调查;⑤市场容量调查。

　　3、 市场细分的步骤：市场细分的步骤由粗到细，可以分为四步：

　　4、 ①明确市场范围;②选择细分标准;③粗分;④细分。

　　5、 目标市场和市场定位。

　　市场定位是否准确关系到营销的成败，首先应确认自身优势。其次应分析相对于竞争对手的竞争优势。再次应进行营销活动展示优势树立形象。

　　6、 掌握主要营销手段。主要有：网站、老客户推荐、广告、品牌、出版、公共关系。

　　1)建立网页：重视通过网页宣传咨询业务。

　　2)客户举荐：特别注意通过老客户的帮助介绍新客户。

　　3)广告宣传：应擅长于通过媒体广告扩大影响。

　　4)树立品牌形象。

　　5)专业出版物：可以提升和塑造在业务范围、专业技术知识和咨询成果等方面的形象。

　　6)保持良好的公共关系：通过良好的公共关系管理，可以获得客户、潜在客户、同行以及其他社会公众有价值的认可，为咨询服务创造有利的条件和环境。

　　三、项目咨询业务的管理

　　1、项目的分析与选择三个步骤：市场部门项目分析、专业部门项目分析、准备项目建议书。

　　2、建议大家对工程咨询单位发展战略、工程咨询业务过程管理与控制、工程咨询单位信息管理也要做一些了解。

　　第二节　工程咨询单位的风险管理

　　(第一科目教材73-78页)

　　一、咨询单位全面风险管理。

　　风险管理的基本流程：风险识别―风险分析―风险应对―风险监控。

　　二、工程咨询单位面临的风险

　　主要有：政策风险、市场风险、管理风险、法律风险、财务风险、道德风险。

　　三、工程单位风险管理策略

　　风险管理策略，指根据自身条件和外部环境，选择风险承担、风险规避、风险转移、风险补偿、风险控制等总体策略，并确定风险管理所需人力和财力资源的配置原则。

　　工程咨询单位的风险管理策略包括两个方面：

　　1.针对咨询单位的风险管理策略

　　(1)建立规范的内部治理结构。

　　(2)健全内部风险控制制度。

　　(3)建立咨询单位的信用评级制度。

　　(4)建立责任赔偿制度。

　　(5)推广担保制度。是指咨询单位竞争承揽业务时，应提供金融或行业协会出具的保函。促使咨询单位努力提高自身的业务素质和服务质量。

　　(6)建立工程保险制度。

　　(7)实行合伙人机制。合伙人机制比有限责任公司具有更强的风险约束作用，可以作为小型咨询企业的主要组织形式。合伙制通过组织体制上的风险约束，促使咨询单位强化风险意识，提搞职业素养，得到社会公众的信任。

　　2.针对咨询人员的风险管理策略

　　(1)强化合同履约意识。

　　(2)提高专业技能。

　　(3)投保职业责任保险。

　　(4)加强自身管理。

　　(5)提高职业道德素质。

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