房地产营销组织管理复习指导(五)

　　(2)销售队伍的培训

　　培训工作目的与目标

　　培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

　　培训方式及内容

　　采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展(确立员工对公司的信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。

　　专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。又可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

　　销售技巧培训：这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

　　销售考核方法

　　销售采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。

　　销售队伍的管理

　　规范工作制度，制定员工守则：

　　执行奖惩制度。

　　工作态度(25%)

　　1、遵守制度准时上下班、不迟到、早退、无中途外出现象。

　　2、严于职守，坚守岗位，上班时不串岗，不聊天。

　　3、接编班当值，不擅离职守，无个人私自调班，换岗现象

　　4、服从上司安排调配，依时保质完成工作任务。

　　5、工作积极主动，踏实肯干，认真负责，能承担突发超水准工作量。

　　业务能力(30%)

　　1、能够快速、准确地回答出客户提出的业务问题。

　　2、熟练、准确地计算出客户意向楼房价格并能熟练地同客户签约。

　　3、能够较好协助业务人员作好业务工作，如按揭、办证等工作。

　　4、对已有过初步接触的客户，下次接触时，能马上记起对方的姓名，并作出反映。

　　5、作好接待工作记录，事后对客户及接待情况进行分析，协助作好潜在客户的跟进工作。

　　6、能够通过恰到好处地业务推介，与适当的引导，吸引客户、稳定潜在客户。

　　服务态度(15%)

　　1、友善，以微笑接待客人，和同事能够和睦相处。

　　2、礼貌、热情，任何时候都能使用礼貌用语、工作中能主动为客人着想和服务。

　　3、耐心，对客人的要求能认真聆听，不厌其烦地、认真细致地作出解释、介绍。

　　仪表态度(30%)

　　1、上班前作好情绪调整，精神饱满地投入工作。

　　2、着装得体，头发整齐干净，精神好。

　　3、上岗时站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑，无论坐，站与客人谈话无东张西望，心不在焉 。

　　协调沟通(5%)

　　善于并乐于上下沟通，能排解纠纷，诱导合作，能协助他人完成任务

　　勤勉(5%)

　　工作勤奋，有始有终，能积极主动求改进，能提出一些合理建议。

　　成本意识(5%)

　　平时注意节约，成本意识强，能想法设法降低成本，避免浪费。

　　当然，销售工作并不一定需要开发企业自己执行，可以选择经验丰富的中介公司来代理销售。中介公司由于专业性强，对市场的了解比较丰富，对组织工作比较熟悉，能够为开发企业节省时间成本。但是，无法比较的是，开发商自行组织销售队伍，则相对可以节省销售成本。

　　具体的销售方式还须具体的市场情况来选择，用某中介公司的话来说，“销售是房地产开发工作中的‘最后一跳’，成功与否关系着整个开发工作的价值是否得到实现”，在这关键的时刻，好的策略，好的战术，好的执行力是成功的必要保障。

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