房估师备考资料：建立专业化的销售队伍

　　三、建立专业化的销售队伍

　　(1)销售队伍的构成

　　策划总监：

　　全权负责项目销售工作，负责推广活动的招待工组，负责销售、策划、开发之间的沟通与协调、负责销售策略的整体把握;以及销售过程中各个环节各部门的协调工作，可以聘请资深销售老师担当。

　　售楼经理：转自环 球 网校edu24ol.com转自环 球 网校edu24ol.com转自环 球 网校edu24ol.com

　　全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。

　　销售策划经理：

　　及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合项目销售工作，组织然那员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。

　　行政经理：

　　负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。

　　销售顾问：

　　全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。

　　市场调研。推广人员：

　　全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。

　　(2)销售队伍的培训转自环 球 网校edu24ol.com转自环 球 网校edu24ol.com转自环 球 网校edu24ol.com

　　培训工作目的与目标

　　培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

　　培训方式及内容

　　采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训，包括一下内容：忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展(确立员工对公司的信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。

　　专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。又可分为四个部分：一是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件。该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

　　销售技巧培训：这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧。以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼订”技巧、展现会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

　　销售考核方法转自环 球 网校edu24ol.com转自环 球 网校edu24ol.com转自环 球 网校edu24ol.com

　　销售采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分，根据职员级别制定相应的学分标准。

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