2012年房地产估价师《经营与管理》精讲(100)

更新时间：2012-02-16 15:26:11 来源：|0

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　　⑴ 重要性，该差别能为众多的购买者提供具有高度价值的利益;$lesson$

　　⑵ 独特性，本企业提供的差别与众不同，或者说其他企业无法提供相似的差别;

　　⑶ 优越性，要取得同等利益，该差别比其他方法都要优越;

　　⑷ 沟通性，购买者要能够了解到、看到这种差别;

　　⑸ 先发制人，该差别不会被竞争对手轻易模仿;

　　⑹ 可支付性，购买者有能力支付这种差别;

　　⑺ 盈利性，企业推出这种差别是有利可图的。

　　第四节竞争者分析

　　20世纪70年代以来，世界范围内大公司之间的竞争日趋激烈。尤其是当市场差不多已经被瓜分完毕，企业的发展在很大程度上要依靠从竞争对手那里夺取地盘时，企业要制定自身的发展战略，不仅仅要了解顾客，还必须了解竞争者。只有知己知彼，才能取得竞争优势，在市场商战中获胜。

　　一、识别竞争者

　　竞争者一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且有相似目标顾客和相似价格的企业。识别竞争者看来似乎是简而易行的事，其实并不尽然。企业现实的和潜在的竞争者范围是很广的，一个企业很可能被潜在竞争者吃掉，而不是当前的主要竞争者。通常可从产业和市场两个方面来识别企业的竞争者。

　　㈠产业竞争观念

　　从产业方面来看，提供同一类产品或可相互替代产品的企业，构成一种产业，如住宅产业、汽车产业、信息产业等等。如果一种产品价格上涨，就会引起另一种替代产品的需求增加。企业要想在整个产业中处于有利地位，就必须全面了解本产业的竞争模式，以确定自己的竞争者的范围。从本质上讲，分析起始于对供给和需求基本条件的了解，供求情况影响产业结构，产业结构影响产业行为(包括产品开发、定价策略和广告策略等)，而产业行为又影响产业绩效(例如产业效率、技术进步、盈利能力、就业状况等)。

　　㈡市场竞争观念

　　从市场方面来看，竞争者是那些满足相同市场需要或服务于同一目标市场的企业。例如，从产业观点来看，普通商品住宅开发商以其他同行业的公司为竞争者;但从市场观点来看，顾客需要的是"居住空间"，经济适用房、联建住宅、自建住宅也可以满足这种需要，因而开发这些居住空间的公司均可成为普通商品住宅开发商的竞争者。以市场观点分析竞争者，可使企业拓宽眼界，更广泛地看清自己的现实竞争者和潜在竞争者，从而有利于企业制定长期的发展规划。识别竞争者的关键，是从产业和市场两方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。如果某品牌试图进入其他细分市场，就需要估计各个细分市场的规模、现有竞争者的市场份额，以及他们当前的实力、目标和战略，掌握每个细分市场提出的不同竞争问题和市场营销机会。

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