2013年理财规划师考点：理财师如何赢得客户

　　所谓理财师，就是通过正确分析、评估客户的财务状况，并根据客户所处的生涯阶段和风险承受能力，综合运用保险、证券及银行信贷等金融产品，为客户量身定做合理的理财规划方案，并监督执行、适时调整、终身服务的专业人士。由此可见，理财服务的关键词就是“客户”。

　　一般来讲，客户包括两类：客户和潜在(准)客户――已经签约的人称为客户，否则就是准客户。能够拥有大量的客户，是每个销售人员梦寐以求的事情，理财师也不例外。

　　开发新客户的哲学

　　客户从哪里来呢?其实非常简单，只有两个基本步骤：结识准客户，然后把准客户变为客户。“更多的销售来自友谊”，要先与准客户建立友谊，成为朋友。每个人都有自己交朋友的方法，可利用同学会、生日会、座谈会、联谊会、车友会、讲座等集体活动;QQ、MSN、E-MAIL、博客等网络工具;手机短信、电话拜访以及陌生拜访和随机问卷调查等方式;还可以在一些专业论坛或杂志上发表自己的观点和主张，以便结识更多的朋友。

　　能够与准客户成为朋友，销售工作就已经成功了80%，因为“人们更喜欢从朋友而不是推销员那儿买东西”。朋友最重要的就是信任，理财师要取得准客户的信任应该做到：衣着打扮、言谈举止符合基本商务礼仪;会谈中态度积极、友好，创造轻松的氛围;专业知识深厚，工作、生活经验丰富;永远以客户利益为导向，帮助客户实现人生目标，而不是追求自己利益最大化。此外，理财师要自信，相信自己可以提供最专业的服务。

　　留住老客户的重要

　　通过努力，准客户终于签约成为客户，此时大部分销售人员急于去寻找新准客户，而忽略了老客户，导致老客户强烈不满。我们经常可以听到对销售人员的抱怨：“没签约前天天往我这儿跑，恨不得住在我这儿，一等拿到钱了，不但不露面了，而且连个电话也没有了!”这是在销售活动中极为普遍的现象，应该杜绝。

　　维护成本优

　　维护好与客户的关系是理财师工作的重中之重。全球最佳销售教练杰弗里?吉特默曾经说：“我宁愿有100个满意的老客户，而不是1000个可能和我做生意的人。”只重视新客户而忽视老客户的维护，势必会造成售后服务中的问题得不到及时有效地解决，客户大量流失，同时企业又必须不断补充“新客户”，如此不断循环，这就是“漏斗原理”。企业在失去100个老客户的同时又得到100个“新客户”，表面看来没有任何影响，但获得这些“新客户”所花费的宣传、促销等成本，要比维护老客户高出5倍。

　　赚取口碑快

　　“世界上最伟大的推销员”乔?吉拉德，15年中以零售的方式销售了13001辆汽车，其中6年平均每年售出汽车1300辆，创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他成功的关键是为已有客户提供高质量服务，使他们成为忠实的回头客。成功的营销员一定会把留住老客户作为自己发展的头等大事来抓。在绝大部分情况下，老客户的宣传、推销作用要比专业销售人员大得多。一个有购买意向的消费者，通常会相信亲友、同事或其他人亲身经历后的推荐，这就是客户的口碑效应。调查显示，一个满意的客户可以带来8笔潜在的生意;一个不满意的客户则会影响25个人的购买意向。

　　做好服务5要素

　　既然老客户如此重要，维护客户关系的最好方法就是做好服务，主要包括以下内容。

　　从客户利益出发，诚信正直　让客户从我们的销售活动中得到切实的收获，通过执行理财规划，真正实现自己身心健康、家庭和睦、财富的保值增值，达到财务自由。

　　细分客户，特殊顾客特殊对待　根据二八原则，即80%的利润是由20%的客户创造的。利用客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得相应的服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。

　　提供系统化解决

　　方案　不仅仅停留在向客户销售产品层面上，更要主动为他们量身定做一套适合的系统化投资理财方案。在更多方面关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，创造和推动新的需求。

　　提供增值服务　为客户提供无偿的健康、旅游、出国留学等咨询;也可为客户提供医疗卡、紧急救援卡等服务。

　　密切客户关系　客户签约后，要及时向客户表达谢意，并明确承诺所提供的后续服务。通过亲情关怀，密切与客户的关系。在客户的生日、节假日时，送上精心挑选的礼品和亲手书写的贺卡，或为客户送去一条温馨的短信祝福。另外，客户的职业领域一般不同，可以通过组织一些活动，使他们彼此之间建立友好关系，以便优势互补、互通有无，在为客户带来利益的同时，加大客户的凝聚力和忠诚度。

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