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银行从业考试《公司信贷》重点:营销渠道策略

更新时间:2012-10-24 09:57:38 来源:|0 浏览1收藏0

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银行从业考试《公司信贷》重点:营销渠道策略

  一、 营销渠道策略

  1、营销渠道的含义

  2、公司信贷营销渠道分类

  (1) 按营销渠道模式分析

  1)自营营销渠道 银行――〉客户

  2)代理营销渠道 银行――〉一个或多个代理行(商)――〉客户

  3)合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子:银团贷款

  (2) 营销渠道场所分析

  1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销

  3、营销渠道策略

  (1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略

  划分标准:产品是否利用中间商或中间设备来进行销售

  (2)单渠道营销策略和多渠道营销策略

  划分标准:营销渠道的类型多少

  (3) 结合产品生命周期的营销策略

  (4) 组合营销渠道策略

  与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合

  二、 促销策略

  1、广告

  国际银行广告的三个阶段:银行――〉产品――〉银行

  银行广告的两个类型:产品广告和形象广告

  产品广告差异化策略:现有产品的区别;创新产品的大肆宣传;突出产品品质上的优势

  2、人员促销

  (1) 概念

  (2) 人员促销的方式

  1)在营业地点设置咨询服务台

  2)建立客户经理制

  3、公共宣传和公共关系

  公共宣传:新闻媒体的报道

  公共关系:信息沟通、游说政府和立法机关、社会公益赞助活动、艺术和体育投资

  4、销售促进

  目的:吸引新的尝试者和回报忠诚客户

  工具:赠品、专有利益、配套服务和促销策略联盟

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