2013年银行从业《公司信贷》第二章重点：客户经理制

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　　银行营销组织设立的原则

　　(1)因事设职与因人设职相结合

　　营销组织的使命就是完成营销战略的制定和实施，无需参与和考虑具体信贷业务的评审、发放等事务性工作，因此营销机构的设立无需仿照信贷业务部门，而应独立设置。在人员的选择上，应根据其原来较为熟练的业务领域，来确定其在营销组织中承担的具体工作。

　　(2) 权责对等

　　在保证公司信贷资产的风险度控制在可以接受的范围之内的前提下，公司信贷营销部门在为客户进行产品、价格及配套服务的设计时，应有一定的职权，在行动时才有一定的主动性和灵活性，有利于完成相应的职责。

　　(3) 命令统一

　　命令统一是组织中最重要的原则，组织分工越细，命令统一对于保证组织目标实现的作用就越重要。组织设置是动态的，必须跟随形势的发展和市场竞争的需要。组织建设的目的不是要建立完善的组织，而是要建立在当时最适当的、能为今后的变更和发展提供更大灵活性的组织。

　　银行营销机构的组织形式

　　银行公司信贷营销组织的形式多种多样，概括地说有直线职能制、矩阵制、事业部制。

　　(1)直线职能制

　　直线职能制是指在各级行领导之下，设置相应的营销职能部门，即将营销部门当作行政领导的参谋机构，不直接对公司信贷业务部门发号施令，而只对其起指导作用。

　　直线职能制保证了集中统一指挥，能发挥营销老师对公司信贷业务的指导作用。缺点是营销部门与信贷业务部门之间不重视信息的横向沟通，工作容易重复，还可能出现矛盾和不协调，降低效率。

　　(2) 矩阵制

　　矩阵制是指在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统。在开发某一公司信贷产品的时候，从信贷业务、结算、财务和对外联络等部门抽调老师组成公司信贷产品营销项目部。当该项目完成后，各类人员再返回相应部门，该项目部取消。

　　其优点是加强了横向联系，克服了信贷、结算、财务、信贷计划、外联等各个部门相互脱节的现象;专业人员和专用设备能得到充分的利用;具有较大的机动性;各种人员在一起可以互相激励、相得益彰。其缺点是成员不固定，有临时观念。

　　(3) 事业部制

　　事业部制是指在银行内部，对具有独立信贷产品市场、承担独立责任和利益的部门实行分权管理的一种组织形式，分别设立各自的信贷营销组织，该营销部门从属于具体信贷业务部门的领导。

　　其优点是能够把统一管理、专业分工很好地结合起来，既培养了更多的管理人才，也能保证获得较稳定的利润。其缺点是相对需要较多具有高素质的专业人员来运作，出现矛盾时银行领导协调起来也比较困难。

　　选择公司信贷营销组织形式要按照发展战略和经营目标考虑政策决定的层次、指挥路线的长度、参谋支持系统、技术和人力资源、风险控制机制、集中程度以及营销业务的类型。

　　客户经理制

　　客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。客户经理制是指商业银行的营销人员与客户，特别是重点客户建立一种明确、稳定和长期的服务对应关系。客户经理的工作目标就是全面把握服务对象的整体信息和需求，在控制和防范风险的前提下，组织全行有关部门共同设计，并对其实施全方位金融服务方案。推行客户经理制势必打破传统的以产品为导向的组织形式，向以市场和客户为中心的业务组织管理架构转变。

　　推行客户经理制需要采取以下保障措施:制定和完善一系列的制度与措施，为客户经理制的实现提供体制和组织上的保证;要在总行和分行之间建立协同工作制，在各有关专业部门之间建立合作协调制，实现战略规划协同、信息调研协同、客户服务协同和产品开发协同。这是客户经理实施全方位金融服务不可或缺的基本条件;以科学规范的信息系统和目标经营责任考核制为客户经理制提供技术和机制保证。以权责明晰、分工协调为基础，通过交互评价、绩效考核和利益分享，实现整体合力，服务于整体利益。

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