2012年银行从业考试个人贷款辅导：营销管理(2)

　　2012年银行从业考试个人贷款辅导：营销管理(2)

　　二、银行营销组织

　　1.银行营销组织的概念

　　银行营销组织是银行为了实现营销战略目标，通过设立不同营销职位并划分其权责，在进行一定协调与控制后，合理、迅速地传递信息，最终将营销人员有机组成的一个组织系统。

　　银行除了开展资产与负债业务外，还要从事大量的中间业务，因此与一般工商企业相比，银行营销组织有如下特点。

　　(1)灵活高效性。公司信贷为无形产品，且不同银行容易相互模仿，所以要求银行营销组织不断挖掘客户需求，及时开发新产品和个性化产品，体现灵活高效的营销创新能力。

　　(2)部门协调性。银行业务大多是综合性服务，需要银行内部销售人员、结算服务人员和产品审批部门互相合作，部门之间协调运作。

　　(3)内控严谨性。银行营销组织要求内控制度上要健全完善以防止内控风险。

　　(4)关系维护性。信贷业务中维护好客户关系非常重要，银行业务人员要主动充当金融顾问的角色，不断发现客户新的需求，才能巩固市场份额。

　　2.银行营销机构的组织形式

　　银行营销机构的组织形式主要有直线职能制、矩阵制和事业部制三种模式。

　　直线职能制：是各级银行设置专门的营销职能部门，该部门为参谋机构，并对上级领导负责。这种模式能发挥专业营销人员对公司营销工作的指导作用，但同业务部门间易缺乏沟通效率。

　　矩阵制：指在直线职能的基础上增加横向领导系统，如临时组建项目组等形式。这种形式的优点是：加强营销部门和信贷业务部门的横向联系，工作人员机动性较大，可以相互帮助，互相激发，相得益彰。这种形式的缺点有：项目组成员由于位置不固定，故有临时观念，有时责任心不够强;人员受双重领导，有时不易分清责任。

　　事业部制：是在银行内部，以某个信贷产品、地区或顾客为依据，将相关的各部门结合成一个相对独立的部门或单位，并对其实行分权管理的一种组织形式。这种组织形式的优点是：由于各个部门相对独立，故既能灵活自主地适应客户的需要，又能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性。其缺点主要有：由于各事业部利益相对独立，故增加了开支，还容易滋长本位主义。

　　3.客户经理制

　　客户经理制是指商业银行以“以市场为导向，以客户为中心”为原则，在业务人员与客户之间构建一种长期稳定的服务对应关系。通过客户经理制的实施，银行可以培养稳定的优质客户群体，进而增强营销能力。

　　客户经理的目标就是通过多种金融服务手段来巩固现有客户、发展新客户、培养潜在客户。客户经理的工作主要包括风险防范，为客户服务和刺激市场需求三方面的内容。

　　客户经理的日常管理主要包括行为监督管理、目标考核管理和评价奖惩管理等。

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